در مواردی که قرارداد به صورت کلی در فرم یا نوشته مورد مذاکره قرار نگرفته باشد و شروط و الحاقات به فرم قراردادی یکی پس از دیگری مورد مذاکره یا الحاق یا قبول واقع شده باشد، در این صورت به آنچه که مورد بحث و گفتگو قرار گرفته اولویت داده می شود. این بدین معنی است که این شروط و عباراتی که مورد مذاکره قرار گرفتهاند در مقام تفسیر در اولویت قرار میگیرند؛ به همین ترتیب نیز اگر قرارداد نمونه ای مورد پذیرش قرار گرفته و مطالبی به آن افزوده شده باشد، به مطالب افزوده شده اولویت داده می شود، بنابراین در موارد مذکور عبارات و مذاکرات در طول مندرجات قراردادهای نمونه قرار دارند.[۱]
همانطور که میدانیم ما در حقوق داخلی نیز با عناوینی همچون قوانین تکمیلی و یا تفسیری مواجه میشویم و در مقام تفسیر قوانین تکمیلی و تفسیری، مفسران و صاحب نظران قائل به این موضوع میباشند که فلسفه وجودی قوانین تفسیری و تکمیلی جایی نمود پیدا می کند که طرفین قرارداد تعلل نموده و مواردی را در قرارداد مسکوت گذاشته باشند، چرا که روشن است که هر چقدر هم که طرفین بر قرارداد خود اشراف داشته باشند باز هم امکان دارد که جوانبی را مسکوت گذاشته و به آن نپرداخته باشند، بنابراین این نوع از قوانین در این موارد راهگشا خواهند بود؛ و اما میدانیم که در حقوق داخلی ما میتوان بر خلاف قوانین تکمیلی و تفسیری اراده نمود و قراردادی را منعقد نمود، و در صورت بروز اختلاف اگر اراده طرفین با این قوانین در تعارض باشد این اراده طرفین میباشد که در اولویت قرار خواهد گرفت. در قراردادهای تجاری بین المللی نیز قراردادهای نمونه و فرم همین وضعیت را دارند و در صورت مغایرت با الحاقات تاب برتری بر آنها را نخواهند داشت. به علاوه قوانین بین المللی نیز بر این موضوع صحه میگذارند، به عنوان مثال به موجب ماده ۱۹-۲ اصول قراردادهای تجاری بین المللی ۱۹۹۴ شروط اضافه شده به قرارداد استاندارد نسبت به خود قرارداد الحاقی در اولویت میباشد، همچنین است در اصول ۱۹۹۸اروپایی حقوق قراردادها.
گفتار پنجم – انواع قراردادهای نمونه
قراردادهای نمونه را بر حسب مرجع تهیه کننده به سه دسته تقسیم مینمایند:
الف)قراردادهای تهیه شده توسط فروشندگان
ب)قراردادهای تهیه شده توسط انجمنهای صنفی
ج)قراردادهای تهیه شده توسط سازمانهای فراملیتی.
و اما ما بیشتر برآنیم تا در این گفتار به قراردادهای تهیه شده توسط سازمانهای فراملیتی بپردازیم؛ سازمانهای بین المللی متعددی نسبت به تهیه و ارائه قراردادهای استاندارد و شرایط عمومی اقدام مینمایند که از جمله این سازمانها میتوان به کمیسیون اقتصادی اروپا که وابسته به سازمان ملل متحد میباشد اشاره نمود. و یا به فرمهای نمونه قراردادی همچون خطوط راهنمای تهیه بر طبق وامهای بین المللی ترمیم و توسعه و اعتبارات انجمن توسعه بین المللی که به خطوط راهنمای بانک جهانی مشهور است و همچنین به شرایط عمومی برای قراردادهای کارهای عمومی و قراردادهای عرضه که توسط صندوق توسعه اروپایی جامعه اروپا تامین مالی شده است و موسوم به(ای.دی.اف)میباشد،اشارهکرد.[۲]
و همچنین موسساتی همچون موسسه بین المللی یکسانسازی حقوق خصوصی، اتاق بازرگانی بین المللی و فدراسیون بین المللی مهندسان مشاور (فیدیک) را میتوان نام برد که در ادامه به چگونگی فعالیتهای این سازمانها اشاره خواهد شد.
بند اول – اتاق بازرگانی بین المللی[۳]
این نهاد از جمله نهادهای مهم بین المللی است که توجه خاصی به تنظیم قراردادهای نمونه، برای فعالیتهای تجاری داشته است. کمیسیون حقوق و رویه بازرگانی[۴] این نهاد با بهره گرفتن از متخصصین و حقوقدانان مجرب ماموریت دارد که قراردادهای نمونه و یا بندهای قراردادی را تنظیم و انتشار دهد. تفکر اصلی در تنظیم این نمونه قراردادها، حفظ حقوق طرفین بدون توجه به جایگاه هر طرف (کارفرما یا پیمانکار، فروشنده یا خریدار) بوده است، در صورتی که در نمونه قراردادهایی که توسط برخی از سازمانها یا شرکتهای دولتی و حتی خصوصی تنظیم میگردد، غالبا منافع یک نفر به عنوان (پیش فرض)در نظر گرفته می شود.
اتاق بازرگانی بین المللی یک سازمان بازرگانی جهانی است، ارگانی که با صلاحیت و اقتدار به نفع بازرگانان از تمامی بخشها، در هر جای دنیا سخن میراند. مجموعه قراردادهای نمونه یک مجموعه ابزار منحصر به فرد میباشد که برای توافقات میان مرزی راهکارهای انعطاف پذیری را ارائه مینماید؛این قراردادها:
موجز و کاربردی میباشند؛
با ارائه شفاف از مجموعههای جامع حقوق و تعهدات برای تمامی طرفین عادلانه و متعادلند؛
شامل معرفی تفصیلی و مبسوط ضمائم برای توضیح دامنه هر قرارداد و استفادههای آن هستند؛
اطلاعات ارزشمندی برای کمک به پیش نویس نمودن مجموعه متنوعی از قراردادها را محیا مینمایند؛
راهحلهای تهیه شده جایگزین جهت پوشش موارد خاص را پیشنهاد می دهند.
قراردادهای نمونه اتاق بازرگانی بین المللی یک منبع ضروری برای وکلا و شاغلین به حرفه تجارت که میخواهند به آسانی قراردادهایشان را تنظیم نموده و به مذاکره بپردازند میباشد.[۵]
بند دوم – نمونه قراردادهای فیدیک[۶]
در سال ۱۹۹۹ فدراسیون بین المللی مهندسین مشاور[۷]( فیدیک) که از قدیمیترین نهادهای تخصصی بین المللی فعال در عرصه صنعت است، چهار نمونه قرارداد را منتشر کرد که به صورت گسترده در فعالیتهای صنعتی در سطح جهان به کار گرفته می شود. در این چهار نمونه قرارداد نیز همانند نمونه قراردادهای اتاق بازرگانی بین المللی منافع هر دو طرف قرارداد در نظر گرفته شده است و تنها به منافع یک طرف بها داده نشده است، هر چند ممکن است در بعضی از این دسته از قراردادها جانبداری از سوی یکی از طرفین قرارداد احساس گردد، اما در نهایت میبینیم این نوع رویکرد در جهت پیشبرد اهداف قرارداد و به ثمر رسیدن آن میباشد؛این چهار نمونه قرارداد که با عنوان نمونه قراردادهای فیدیک معروف شده اند، عبارتند از:
۱- شروط قراردادی برای (قراردادهای )ساخت[۸]
این نمونه قرارداد برای کارهای سخت و مهندسی که توسط صاحب کار یا مهندس مشاور طراحی شده، تهیه شده است. چارچوب این مدل قرارداد مبتنی بر انجام کار توسط پیمانکار بر اساس طراحی ارائه شده توسط صاحب کار بوده، اگر چه ممکن است پیمانکار به ارائه برخی از عناصر طراحی کارهای مکانیک، برق و حتی ساخت متعهد شود.
۲- شروط قراردادی برای طراحی و احداث
این نمونه قرارداد برای کارهای صنعتی مکانیکی یا طراحی و اجرای کارهای ساختمانی یا مهندسی در نظر گرفته شده است. طبق چارچوب کلی این قرارداد، پیمانکار طبق شرایط صاحب کار طراحی واحد صنعتی و یا سایر پروژه ها که ممکن است ترکیبی از کارهای مکانیک، برق، و یا احداث باشد را تهیه و خود آن را اجرا می کند، و پر واضح است که انجام این نوع از قراردادها مسئولیت پیچیده و سنگینی را برای پیمانکار در بر خواهد داشت.
۳- شروط قراردادی برای قراردادهای طراحی، تهیه تجهیزات و ساخت (ای.پی.سی)/ کلید در دست [۱۰]
این نمونه قرارداد برای کارهای در چارچوب در دست ساخت نیروگاه با واحدهای فراوری، همچنین در کارهایی که یک طرف کل مسئولیت طراحی و اجرای پروژه های زیرساختی با سرمایه گذاری خصوصی که هیچ گونه کار تحتالارضی در آن انجام نشده باشد یا خیلی کم باشد، کاربرد دارد. در چارچوب این نوع قرارداد، یک طرف مسئولیت کل فعالیتهای مهندسی خرید و ساخت (EPC) ، تجهیز کامل واحد صنعتی تا مرحله آمادگی برای کار را به عهده خواهد داشت، و مشخص است که انجام این پروسه سنگین علاوه بر هزینهبر بودن، حقالعمل معتنابهی را برای طرف مسئول قرارداد در بر خواهد داشت.
۴- نمونه های کوچک قراردادی [۱۱]
این نمونه قرارداد برای کارهای ساده و یا مستمر و یا کارهایی که دوره زمانی کوتاه و یا با ارزش مالی پایین تهیه شده است، و لذا صرفا برخی از موضوعات اساسی و شرایط عمومی قراردادها را پوشش میدهد.[۱۲] بنابراین،این نوع از نمونههای قراردادی را نمیتوان در مورد پروژه ها و طرحهای عمرانی عظیم که از ساز و کار قراردادی بسیار پیچیده با ارزش مالی بالایی برخوردار میباشند، به کار گرفت.
مبحث دوم – روند انعقاد قراردادهای تجاری بینالمللی
قبل از ورود به بحث باید این نکته را متذکر شد که در کتب مختلف مخصوصا کتب بازرگانی که مرتبط با مذاکره و انعقاد قرارداد هستند برای این مراحل و مذاکرات دستهبندیهای مختلفی را ارائه نموده اند، اما دستهبندیای که در ادامه به آن خواهیم پرداخت نوعی دسته بندی ترکیبی و کامل میباشد که میتوان آن را یکی از بهترین و مناسب ترین دستهبندیها دانست. با توجه به مطالب فوق برای توافقات جهت انعقاد قراردادهای تجاری بین المللی مراحل مختلفی را باید طی نمود که مراحل اصلی این توافقات را میتوان به صورت زیر بیان داشت:
۱ – مکاتبات رسمی طرفین[۱۳]
امری که امروزه و در دنیای حاضر غیر قابل چشم پوشی است وجود مکاتبات میباشد، مکاتبات در امور اداری و غیر تجاری از ارزش فوق العادهای برخوردار میباشد، چه برسد به امور تجاری که در آن طرفین باید تا جزئی ترین مطالب را در نظر بگیرند چرا که همین مکاتبات میباشند که در بسیاری از موارد بروز اختلاف جنبه اثباتی پیدا می کنند، این مکاتبات در مورد موضوع معامله به منظور شفاف شدن جنبه های مختلف معامله از جمله نوع کالا و خدمات، مبلغ، شرایط پرداخت، مدت اجرای تعهدات و…. میباشد. و شامل اطلاعات و خواسته هر یک از طرفین قرارداد در رابطه با هر یک از این موارد خواهد بود.
۲- تنظیم یادداشت تفاهمنامه[۱۴](تهیه پیش نویس اولیه)
در این مرحله نمایندگان طرفین چارچوب کلی توافقات در مرحله اولیه را ثبت می کنند. لازم به ذکر است که این سند برای طرفین الزامآور نمی باشد ولی در مراحل بعدی می تواند مستند و دلیلی برای هر یک از طرفین محسوب شود؛ لذا در نگارش این سند نیز باید دقت لازم به کار رود، چرا که هرگونه سهلانگاری در این حوزه، می تواند زمینه ایجاد تعهد و مسئولیت برای طرفین اصلی قرارداد را فراهم نماید.
در تنظیم و انعقاد قراردادهای بین المللی اولین گام تعیین اهداف و نحوه رسیدن به آن میباشد. برای رسیدن به اهداف مورد نظر قرارداد ابتدا باید این موارد طراحی شده و سپس بر اساس آن پیش نویس قرارداد یا همان یادداشت تفاهمنامه تهیه شود. پس از تعیین چارچوب کلی قرارداد، معمولا یکی از طرفین وظیفه پیدا می کند که پیش نویس اولیه قرارداد را برای مذاکرات قراردادی تهیه نماید. با وجود اینکه تهیه پیش نویس کاری سخت و هزینه بر است، بسیاری از طرفهای خارجی ترجیح می دهند این وظیفه را متقبل شوند. چرا که در این صورت تهیهکننده پیش نویس موضوعاتی را که باید مورد مذاکره قرار گیرد را مشخص مینماید و عملا کنترل مذاکرات را بدست میگیرد. تهیهکننده، همچنین آهنگ مذاکرات را با کلمات و عباراتی که خود انتخاب کرده تعیین می کند، و از این طریق دخالت طرف مقابل در طرح موضوعات جدید محدود می شود، زیرا اصولا طرف دیگر سعی می کند تنها نسبت به موارد طرح شده در پیش نویس اظهار نظر نماید تا اینکه مسائل جدیدی را به پیش نویس اضافه نماید. به طور خلاصه کسی که پیش نویس اولیه را تهیه مینماید مطالب مورد نظر خود را بهتر در قرارداد میگنجاند و حتی در صورتی که پیش نویس اولیه در طول مذاکرات تعدیل شود، باز مباحث اصلی حول محور همان ساختار و مفاهیمی است که ابتدا در پیش نویس مقرر گردیده است.[۱۵]
۳- تنظیم یادداشت توافق[۱۶]
در این سند با پیشرفت توافقات طرفین جزئیات بیشتری از معامله توسط طرفین به ثبت میرسد. ولی این سند نیز مانند یادداشت تفاهم، برای طرفین الزامآور نمی باشد. ولی طرفین با قبول برخی از جنبه های معامله، خود را در معرض تعهد قرار می دهند و میتوان از آن به عنوان مقدمه قرارداد یاد نمود.
۴- تنظیم موافقتنامه[۱۷]
این سند موضوعات اصلی مربوط به توافقات طرفین را به طور الزامآور برای طرفین تبیین می کند و الزامات بنیادین طرفین قرارداد را در آن منعکس مینماید، معمولا در صورتی که ابعاد معامله محدود باشد، کلیه موضوعات در موافقت نامه منعکس میگردد و در صورت گستردگی ابعاد آن، موضوعات در اسناد دیگری منعکس خواهد گردید.
۵- تنظیم قرارداد[۱۸]
قرارداد مشتمل بر موضوعات اصلی و موضوعات فرعی مرتبط با قرارداد میگردد. معمولا موضوعات اصلی در موافقتنامه و موضوعات فرعی به صورت ضمائم قرارداد میگردد.[۱۹] و نکتهای که بسیار حائز اهمیت میباشد این است که مرحله تنظیم قرارداد را باید مهمترین مرحله در انعقاد قراردادهای تجاری بین المللی دانست چرا که کوچکترین تعلل در زمان انعقاد قرارداد ممکن است موجب به وجود آمدن ضررهای جبران ناپذیری برای هر یک از طرفین گردد؛ جان کلام اینکه این مرحله از قرارداد خواستگاه واژگان حقوقی است و مقامی است که هر واژه برای خود شخصیتی خواهد آفرید و به منظور بیان ارادهای در متن نقش خواهد گستراند.
فصل چهارم: مذاکرات قراردادی
مبحث اول –کلیات مذاکرات قراردادی
تجارت در اقتصاد یکپارچه دنیا طرفین مذاکرهکننده را از فرهنگهای متفاوت و سنتهای تجاری مختلف با منافع متفاوت و گستره وسیعی از سبکها و تجربههای مذاکراتی کنار هم مینشاند. هر چند این تنوع غنی بنیانی از اجتماع تجاری پر جنب و جوش امروز است، ولی درصد احتمال سوء تفاهمات درخور توجه را که مانع از حرکت روان تجارت می شود را افزایش میدهد.[۲۰] مذاکره یکی از عادیترین امور حرفهای در برقراری ارتباط است. باوجود این یکی از هنرهای بشری است که کمتر درک می شود.[۲۱] تجارت پدیدهای است درباره فرض نمودن و مدیریت ریسک که شامل ریسک حقوقی نیز میباشد و این واقعیت در روند مذاکرات تبلور مییابد. قراردادها میتوانند به عنوان آخرین نتیجه از یک روند انعطاف پذیر که در پی آن است تا تمامی ابهامات تجارت فراملی را مدنظر قرار دهد،انگاشته شوند.البته، روند مذاکرات قابلیت اجرای مقررههای قراردادی در قالب حقوق حاکم مربوط را مد نظر قرار میدهد.[۲۲]
مذاکره را میتوان فرایندی دانست که طی آن دو طرف یا بیشتر سعی مینمایند با تبادل استدلالات برای امری واحد که در آن منافع و اهداف متفاوتی را دنبال می کنند به نتیجهای یکسان دست یابند. طبیعی است که مذاکره بر سر امری واحد میباشد چون در غیر این صورت بیمعناست. البته هر یک از تیمهای مذاکره ممکن است اهداف متفاوتی را در نظر داشته باشند، اما نتیجهای که در پایان مذاکره توسط طرفین پذیرفته می شود ناگزیر یکسان است.[۲۳]
اصطلاح مذاکره را زمانی به کار میبریم که به وضعیتهای برد-برد اشاره میکنیم،مانند وضعیتهایی که هنگام تلاش طرفین برای پیدا کردن راهحل قابل قبول مشترک درباره یک ناسازگاری پیچیده به وجود میآید. دوم اینکه بسیاری از مردم فرض می کنند اصل مذاکره یک فرایند بده و بستان خیلی مهم است، اما مذاکره فرایند اجتماعی بسیار پیچیدهای است. بسیاری از عوامل خیلی مهمی که نتایج یک مذاکره را به وجود میآورند در حین مذاکره اتفاق نمیافتند؛ آنها پیش از این که دو طرف مذاکره را آغاز کرده و یا بافت اطراف آن را تشکیل دهند به وجود میآیند.[۲۴]
روند مذاکرات تجاری معمولا از وضعیت مجادله وارد مرحله نتیجه گیری میگردد. مجادله بدین معناست که هر طرف با توجه به انتظارش از مذاکره بحث را به گونهای متفاوت آغاز می کند. و نتیجه گیری به توافق نهایی میان طرفین در مورد چگونگی تعهداتشان جهت دستیابی به هدف مشترک مربوط می شود.[۲۵] مذاکره به این معنی نیست که یک طرف، طرف دیگر را از میدان به در کند. هدف مذاکره رسیدن به نقطهای است که هر دو طرف با وجود منافع متضاد،در چارچوب قیود و امکانات خود،به نتیجه بهینه دست یابند،این قاعده مذاکره است.[۲۶]
گفتار اول – اهداف اصلی مذاکرهکننده
اهداف اصلی مذاکره کننده عمل مهم دیگری برای تبیین استراتژی مذاکره محسوب میگردد.اهداف مذاکره باتوجه به ماهیت مذاکره متغیر است. در مذاکرات تجاری بزرگترین هدف، تحصیل منفعت مادی است و معمولا هیچ سقفی برای سود مورد تمایل باطنی اشخاص وجود ندارد. لیکن حداقل سود قابل قبول برای هر شخص قابل محاسبه و تعیین است، لذا انجام محاسبات اقتصادی قبل از طراحی استراتژی برای تعیین حداقل قیمت پیشنهادی باتوجه به هزینهها و حداقل سود قابل قبول، ضرورت دارد.[۲۷]
نخستین مرحله مذاکره در تنظیم قراردادهای تجاری بینالمللی مشخص کردن موضوع قرارداد است. هدف از مذاکره، رسیدن طرفین به فهم و درکی کامل از ماهیت و دامنه قراردادی است که میخواهند منعقد کنند؛ چرا که کلیه جوانب و زوایای آن باید بدون هیچ ابهام و تردیدی برای طرفین روشن شود. این فرض که یک طرف قرارداد همه جوانب امر را میداند و اطلاعات کامل را در اختیار طرف دیگر نیز قرار میدهد، اشتباه است. در مذاکرات هر یک از طرفین باید جزئیات لازم را از طرف دیگر بخواهد، در واقع هردو طرف باید به طور کامل به تبادل خواسته هایشان از یکدیگر و نیز از قراداد بپردازند.[۲۸]
گفتار دوم – انواع مذاکرات تجاری بینالمللی
مذاکرات تجاری بین المللی را میتوان از جنبه های مختلفی طبقه بندی کرد.مثلا از لحاظ ماهیت طرفهای مذاکرهکننده میتوان متصور بود که دو طرف از بخش خصوصی دو کشور باشند و یا اینکه دو طرف از بخش دولتی دو کشور باشند و یا اینکه یکی از طرفین از بخش خصوصی و دیگری از بخش عمومی باشد. و طبقه بندی بسیار مرسوم دیگر نیز طبقه بندی بر اساس تعداد طرفهای مذاکرهکننده میباشد که ممکن است بر این اساس مذاکرات دوجانبه و یا چندجانبه اطلاق گردند.[۲۹]
اما بعضی مذاکرات را در یک دسته بندی کلیتر به پنج دسته عمده تقسیم نموده اند که از قرار ذیل میباشد:
مذاکراات مدیریتی که در آن به مسائل روزمره سازمانی، اختلاف کارکنان، ارتقاء روحیه و غیره در این نوع مذاکرات میگنجد.مذاکرات فنی مهندسی که در این نوع مذاکرات مسائلی از قبیل تهیه شرح کار، بهینه سازی، تاسیسات، روش انجام یک کار تخصصی ( غیر از مالی و حقوقی)، ارزیابی تخصصی و امثال اینها مورد بحث قرار میگیرد. مذاکره مالی و اقتصادی که در آن موضوعاتی نظیر قراردادهای تامین نیروی انسانی، خرید و فروش کالاهای استاندارد، تامین مالی طرحها، پرداخت مالیات و تعرفهها و نظیر این گونه امور در این نوع از مذاکرات بحث می شود. طرف مذاکره معمولا بیرونی است و عوامل اصلی بحث عبارتند از دستمزدها، قیمتها و شاخص های مالی ازقبیل تورم، روشهای مالی و مانند اینها. مذاکرات حقوقی: افراد درگیر در این بخش به دنبال ایجاد تعهدات متقابل قانونی و یا آنچه به امضاء اسناد تعهد آور قانونی منجر میگردد و یا به لحاظ قانونی قابل تفسیر میباشند، هستند. مذاکرات مرکب: مذاکراتی که شامل همه آن چه گفته شد میباشد و میبایست مشترکا بحث و مذاکره شوند. گاهی اوقات تشخیص اینها از هم بسیار سخت است. بهترین نمونه نوع مرکب، مذاکرات نفتی میباشد که بررسی هر یک به از شاخههای بالا در آن به طور جداگانه موجب ابتر ساختن و باختن در این نوع مذاکرات می شود.[۳۰]
۱- داراب پور، مهراب، ۱۳۸۹، تفسیر قراردادهای تجاری بین المللی و شروط مبهم آن، ضمیمه مجله تحقیقات حقوقی- یادنامه شادروان دکتر امیر حسین فخاری ،۵۲،
[۲] – اشمیتوف،کلایو، ۱۳۸۷،حقوق تجارت بین الملل،ج۲،ترجمه بهروز اخلاقی و همکاران، چاپ اول،تهران، انتشارات سمت،۱۱۲۱٫
[۳]- International Chamber of Commerce
[۴] – Commission on Commercial Law and Practice
[۵] – International Chamber of Commerce, 2014, ICC MODEL contracts catalogue, Paris, ICC Services SAS.
[۶] – FIDIC
[۷] – INTERNATIONAL FEDERATION OF CONSULTING ENGINEERS
[۸] Conditions of Contracts for Construction(CONS)
[۹] Condition of Contract for Plant and Design – Build (p & DB)
[۱۰] Conditions of Contract for EPC(Engineering , Procurement and Construction) / Turnkey Project (EPCT)
[۱۱] Short Form of Contract
۲- پاکدامن،رضا،۱۳۸۹،آیین تنظیم قراردادهای بین المللی،(شرح و متن کامل قراردادهای نمونه صنعتی،مهندسی،مالی،خرید،اجاره، و مشارکت وضمانتنامهها)،تهران،چاپ اول،انتشارا ت خرسندی،صص۱۱-۱۲٫
[۱۳] Parties formal correspondenc
[۱۴] Memorandum Of Understanding
[۱۵] – شیروی،عبدالحسین،۱۳۸۸ ، برخی از نکات مهم در تنظیم قراردادهای بین المللی، فصلنامه حقوقی میزان ،ش۳و۴،ص۲٫
[۱۶] Memorandum Of Agreement
[۱۷] Agreement
[۱۸] Contract
[۱۹] – پاکدامن، پیشین.
[۲۰] – International Chamber of Commerce, 2013, ICC PRINCIPLES TO FACILITATE COMMERCIAL NEGOTIATION, Paris, p.1.
[۲۱] – جان پتریک دولن، ۱۳۹۱، مذاکره هوشمندانه، ترجمه محمد ابراهیم گوهریان و اردوان پور جاماسب، تهران، چاپ دوم، انتشارات نسل نواندیش،ص۲۵٫
[۲۲] – Giuditta, Cordero-Moss, 2011, Boilerplate clauses, International commercial contracts and the applicable law, first edition, NEW YORK, Cambridge University press.
[۲۳] – وحیدی آل آقا،علی اکبر،۱۳۸۸،سرفصلهایی از مهارت های مذاکره(جزوه درسی) ضمیمه درس حقوق نفت و گاز دکتر بهمئی در دانشگاه شهید بهشتی،انتشارات دانشگاه شهید بهشتی،ص۸٫
[۲۴] – روی جی لویکی،بروسی باری،دیوید ام ساندرس،۱۳۸۸،اصول مذاکره،ترجمه محمد ابراهیم گوهریان و اردوان پور جاماسب،چاپ اول ،تهران،انتشارات نسل نواندیش،ص۱۷٫
[۲۵] – کلود سلیش، ۱۳۷۷، آشنایی با فنون مذاکرات بازرگانی، مجله تعاون،ش ۸۴،ص۹۴٫
[۲۶] – طیبان،محمد،۱۳۸۴،مذاکره کننده،ابزار مذاکره و موضوع مذاکره،روند اقتصادی،۱۲،ص۱۹٫
[۲۷] – Jacques, rojot, 1991, Negotiation from Theory to Practice, (London; Macmillan Ltd).
[۲۸] – نیکبخت، حمیدرضا،۱۳۸۴ ، مروری بر تنظیم قرادادهای بینالمللی، مجله تخصصی الهیات و حقوق،ش۱۵و۱۶،ص۲۳٫
[۲۹] – پاکدامن،رضا،۱۳۸۹،فرایند مذاکره و تحقق معاملات بینالمللی(پیش نیازها،هدایت مذاکرات و پیگیری توافقات)،چاپ اول ،تهران،شرکت چاپ و نشر بازرگانی،ص۱۱۸٫
[۳۰] – وحیدی آل آقا،علی اکبر،۱۳۸۸،سرفصلهایی از مهارت های مذاکره(جزوه درسی) ضمیمه درس حقوق نفت و گاز دکتر بهمئی در دانشگاه شهید بهشتی،انتشارات دانشگاه شهید بهشتی،صص۸-۱۰٫
