که همواره آسایش و فراغت را در زندگی برایم به ارمغان آورده است…
تشکر و قدر دانی
حمد و سپاس خدای را که مدح و ثنای جز او را سزا نیست و آدمیان لایق سپاسند آن هنگام که بر سرشت و فطرت پاک و خداوندی خویش هستند.
در اینجا لازم میدانم از همه کسانی که در انجام پایان نامه، یاریام نمودند، تقدیر و تشکر نمایم. از استاد راهنمای گرامی و دلسوزم جناب آقای دکتر قاضی زاده، که با صبر و تحمل، بنده را همراهی کرده و همواره از راهنماییهای ایشان بهرهمند شدهام، تشکر میکنم. همچنین قدردان زحمات استاد ارجمند آقای دکتر بکایی هستم که نهایت همکاری را با اینجانب مبذول داشتند.
همچنین وظیفهی خود میدانم از جناب آقای مهندس رئوفی معاونت شرکت سرمایه گذاری خارجی ایران(ایفیک) و جناب آقای مهندس باقری، مدیریت صادرات شرکت ایران خودرو بخاطر همکاریهای بی دریغشان و خانم رزم آور، از دانشگاه شهید چمران اهواز، به خاطر همکاری مستمرشان در روند انجام پایان نامه و ویرایش علمی آن کمال تشکر را داشته باشم.
فهرست مطالب
چکیده أ
فصل1: کلیات 1
1-1 بیان مساله 2
1-2 ضرورت و اهمیت تحقیق 4
1-2-1 اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ نظری 4
1-2-2 اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ کاربردی 4
1-3 اهداف تحقیق 4
1-3-1 هدف اصلی تحقیق 4
1-3-2 هدفهای فرعی تحقیق 5
1-4 سوالات تحقیق 5
1-4-1 سئوال اصلی 5
1-4-2 سئوالات فرعی 5
1-5 تعریف عملیاتی واژگان کلیدی تحقیق 5
1-6 مبانی نظری و پیشینه تحقیق 8
1-7 مدل مفهومی و متغیر(های) تحقیق 10
1-8 جامعه آماری 10
1-9 ابزارهای گردآوری (داده ها) اطلاعات 11
1-10 روش تحلیل داده ها 11
1-11 قلمرو تحقیق 11
1-11-1 قلمرو موضوعی 11
1-11-2 قلمرو مکانی و سازمانی 11
1-11-3 قلمرو زمانی 11
فصل2: مبانی نظری و پیشینه پژوهش 13
2-1 مقدمه 14
2-2 تجارت بین الملل 15
2-3 تئوریهای موجود در تجارت بین الملل 16
2-3-1 مرکانتیلیست ها (سوداگران) 17
2-3-2 نظریه مزیت مطلق اسمیت 18
2-3-3 نظریه مزیت نسبی ریکاردو 18
2-3-4 نظریه منحنی عمر محصول در بازاریابی بین الملل 19
2-4 بازاریابی بین المللی 19
2-4-1 تعریف بازاریابی بین المللی 19
2-4-2 اهمیت بازاریابی بین المللی 20
2-4-3 سطوح مختلف بازاریابی بین المللی 21
2-5 تصمیمات عمده در بازاریابی بین المللی 22
2-5-1 ارزیابی محیط بازاریابی بین المللی 23
2-5-2 تصمیم گیری در خصوص حضور در بازارهای بین المللی 27
2-5-3 تصمیم گیری در مورد انتخاب بازار هدف صادراتی 27
2-6 خودرو سازان وصادر کنندگان برترجهان 43
2-7 مهمترین شاخصهای خودروسازان برتر جهان برای ساخت و صادرات خودروهایشان 47
2-8 وضعیت صنعت خودرو در ایران 50
2-8-1 صادرات خودرو در ایران 52
2-8-2 واردات خودرو در ایران 56
2-9 چالش های صنعت خودرو سازی در صادرات 57
1-9-2 جهانی سازی 58
2-9-2 تمایز محصول 58
3-9-2 ساخت محصول 58
4-9-2 بازسازی زنجیره فروش 58
5-9-2 بازاریابی وتوزیع 59
2-10 دورنمای صنعت خودرو درجهان 59
2-10-1 تغییرات جغرافیایی 59
2-10-2 تغییرات جمعیت شناختی 60
2-10-3 محیط زیست 60
2-10-4 تغییرگرایش مشتریان 61
2-10-5 رشد تکنولوژی 61
2-11 تامین مالی 63
2-11-1 تامین مالی پروژههای صادراتی 65
2-11-2 روشهای تامین منابع مالی 65
2-12 شرکت سرمایه گذاریهای خارجی ایران (ایفیک) 66
2-13 پیشینه تحقیق 68
2-13-1 پیشینه داخلی 68
2-13-2 پیشینه خارجی 70
2-14 جمع بندی مهمترین متغیرهای استخراج شده از ادبیات تحقیق 72
2-15 دسته بندی شاخصها در دسته های 6 گانه 78
فصل3: روش تحقیق 81
3-1 مقدمه 82
3-2 روش شناسی تحقیق 83
3-2-1 از نظر هدف 83
3-2-2 از نظر روش 84
3-3 ابزار گردآوری دادهها 84
3-4 ابزار سنجش تحقیق 84
3-5 جامعهی تحقیق 84
3-6 روش تحلیل دادهها 85
3-6-1 تکنیک دلفی 86
3-7 مدلهای تصمیمگیری چند شاخصه 89
3-7-1 تکنیک دیماتل 92
3-7-2 مدل فرآیند تحلیل شبکهای(ANP) 95
فصل4: تجزیه و تحلیل دادهها 102
4-1 مقدمه 103
4-2 تعریف کاربردی متغیرها 107
4-2-1 توانایی بنگاه 107
4-2-2 شرایط و جایگاه بین المللی بنگاه 107
4-2-3 محیط اقتصادی کشور هدف 107
4-2-4 محیط سیاسی – قانونی کشور هدف 108
4-2-5 محیط فرهنگی – اجتماعی در کشور هدف 108
4-2-6 محیط رقابتی 108
4-3 تجزیه و تحلیل دیماتل (علی و معلولی) بین شاخصهای موثر بر تصمیمگیری در مورد تامین مالی پروژههای صادراتی 109
4-3-1 مراحل تکنیک دیماتل 110
4-4 تجزیه و تحلیل شبکه(ANP) به منظور اولویتبندی شاخصها 117
4-4-1 ابرماتریس در تحلیل شبکهای ANP 118
4-4-1-1ابرماتریس ناموزون(وزن دهی نشده) 118
4-4-1-2 ابرماتریس موزون یا وزن دهی شده 119
4-4-1-3 ابر ماتریس حدی یا محدود 119
4-5 نرخ سازگاری در اعتبارسنجی پاسخهای خبرگان 126
جمع بندی 127
فصل5: نتیجه گیری و پیشنهادات 128
5-1 مقدمه 129
5-2 خلاصه تحقیق 129
5-3 سوال اصلی تحقیق 133
5-4 نتیجه گیری 136
5-5 پیشنهادهای کاربردی…………………………………………………………………………………………………………………………….137
5-6 محدودیت های تحقیق 138
5-7 پیشنهادهایی برای تحقیقات آتی 138
منابع و مراجع 140
پیوست 149
شکل ها
شکل 2‑1: مدل ارزیابی جذابیت بازارهای بین المللی(خورشیدی و عادل آذر، 1384) 37
شکل 2‑2: شاخصهای مهم در انتخاب موفق بازار خارجی در صنعت خودرو (فیروزیان و همکاران، 1389) 41
شکل 2‑3: مدل استراتژی ورود به بازارهای جهانی برای صنعت خودرو 42
شکل 2‑4: سه صادرکننده اصلی خودرو در جهان (میلیون دلار آمریکا) 44
شکل 2‑5: سه تولیدکننده بزرگ خودرو در جهان (میلیون دستگاه در سال) 44
شکل 2‑6: روند تولید خودرو بنزینی از سال 1348-1380 51
شکل 2‑7: ارزش صادرات خودرو سواری کشور بین 1387-1390 53
شکل 3‑1: تفاوت ساختاری بین یک «سلسله مراتب» و «شبکه» 97
شکل 3‑2: شکل کلی یک ابرماتریس 99
شکل 4‑1: دیاگراف تاثیر پذیری و تاثیرگذاری معیارها بر یکدیگر 115
شکل 4‑2: نمودار شبکه روابط 116
شکل 4‑3: مدل فرایند تحلیل شبکه ای مسئله 117
شکل 4‑4: قسمتهایی از ابرماتریس وزن دهی نشده 119
شکل 4‑5: ابرماتریس وزندهی شده (موزون) 119
شکل 4‑6: ابرماتریس حدی (محدود) 121
شکل 4‑7: اولویتهای بدست آمده برای زیر معیارهای درون خوشهها 122
جدولها
جدول 2‑1: تصمیمات عمده در بازار یابی بین المللی 23
جدول 2‑2: مراحل فرآیند انتخاب بازار 32
جدول 2‑3: تولید خودر در 5 سال اخیر 52
جدول 2‑4: میزان صادرات خودروی سواری طی دوازده ماهه سالهای 1391 -1390 54
جدول 2‑5: سهم کشور مقصد صادرات خودروی سواری طی دوازده ماهه سال 1391 (به لحاظ تعداد) 54
جدول 2‑6: سه کشور مقصد خودروهای سواری در 2 ماهه نخست سال 92 (به لحاظ تعداد) 55
جدول 2‑7: میزان واردات خودروی سواری طی دوازده ماهه سالهای 1391-1390 57
جدول 2‑8: سه کشور عمده مبدا واردات خودرو طی دوازده ماهه سال 1391 57
جدول 2‑9: متغیرهای استخراج شده در زمینه انتخاب بازار هدف به صورت عمومی 72
جدول 2‑10: متغیرهای استخراج شده در زمینه انتخاب بازارهدف برای صنعت خودرو 75
جدول 2‑11: متغیرهای استخراج شده در زمینه انتخاب بازار هدف برای صنعت خودرو در سطح بین المللی 76
جدول 2‑12: شاخصهای مورد نظر ایفیک برای حمایت از پروژه های صادراتی 77
جدول 2‑13: جمعبندی و تعریف متغیرها 78
جدول 3‑1: جدول ماتریس تصمیم 90
جدول 3‑2: طیفهای دو قطبی از طیف ساعتی 91
جدول 3‑3: طیف پنج درجه دیماتل 95
جدول 4‑1: متغیرهای اساسی پژوهش که مورد سنجش قرار گرفته اند 106
جدول 4‑2: ماتریس ارتباط مستقیم (M) 110
جدول 4‑3: جدول محاسبه K 111
جدول 4-4: ماتریس شدت نسبی حاکم بر روابط کامل
جدول 4‑5: ماتریس حاصل از کسر ماتریس شدت نسبی از ماتریس همانی 112
جدول 4‑6: ماتریس ارتباط کامل 112
جدول 4‑7: شاخص های R و D 113
جدول 4‑8: مقادیر تشکیل روابط شبکه 115
جدول 4‑9: اعداد حاصل از رتبههای بدست آمده برای زیر معیارهای درون خوشههای مسئله تصمیم 122
جدول 4‑10: وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه توانایی بنگاه 123
جدول 4‑11 : وزن حدی مربوط به زیرمعیار های درون خوشه شرایط و جایگاه بین المللی بنگاه 124
جدول 4‑12 : وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه محیط اقتصادی 124
جدول 4‑13: وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه محیط اقتصادی 125
جدول 4‑14: وزن حدی مربوط به زیرمعیارهای درون خوشه محیط سیاسی و قانونی 125
جدول 4‑15: وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه فرهنگی– اجتماعی 126
جدول 5‑1: نتایج اولویتبندی عوامل با استفاده از تحلیل شبکهای 131
1
فصل1: کلیات
1-1 بیان مساله
یکی از اهداف کشورهای در حال توسعه، دستیابی به رشد اقتصادی پایدار است. در این راستا شناخت عوامل موثر بر رشد اقتصادی اهمیت ویژهای دارد. اهمیت کاهش وابستگی اقتصادی کشور به درآمدهای ارزی حاصل از صدور نفت از یک طرف و توجه ویژه به جایگاه صادرات کالاهای غیر نفتی از سوی دیگر کاملا محسوس است (چیذری و همکاران، 1385: 25). لذا جهت توسعه صادرات کالاهای غیرنفتی، شناسایی اقلام صادراتی مزیت دار و شناسایی بازارهای بالقوه صادراتی آنها از اهمیت خاصی برخوردار است.
انتخاب بازار هدف، یکی ازمهمترین تصمیمات در هرنوع تجارتی است. اندازه بازار، نرخ رشد بازار، نیروهای رقیب در بازار، نیازهای مشتریان و سودآوری تنها بخشی از معیارهایی هستند که شرکتها برای تعیین بازار هدف در نظر دارند (رجوعی و شیعه زاده، 1387: 1).
انتخاب بازار هدف، بخشی از فرایند تقسیم بندی بازار است که در آن، خریداران با نیازها و عادات خرید مشابه را در یک گروه طبقه بندی میکنند)دیب و سیمکین، 1996: 86 .(گروههایی که در نتیجهی این تقسیم بندی به دست میآیند، بخشهای بازارند که تقریبا همگن هستند. به عبارتی فراینداصلی تقسیم بازار از سه مرحله تشکیل می شود: تعیین بخشها)بخشبندی(، انتخاب بازارهدف و موضع‌یابی (کاتلر، 2003). مرحلهی دوم که موضوع اصلی این تحقیق است، مشتمل بر شناسایی بخشهایی است که منابع بازاریابی شرکت، بر آنها متمرکز است. برای دستیابی به این هدف، بازاریابان باید با توجه به جاذبههای نسبی شرکتها، تعدادی بازار هدف را انتخاب کنند (رجوعی و شیعه زاده، 1387: 5).
در فرایند بین المللی شدن و حضور در بازارهای بین المللی، یکی از مهمترین گامهایی که شرکت ها باید بردارند، انتخاب بازار هدف مناسب است. مطالعات در زمینه بازاریابی نشان می دهد که بازاریابان بین الملل با شکست های فراوانی رو به رو بوده اند، که عمدهترین دلیل آن انتخاب ضعیف بازارهای خارجی بوده است (جانسون، 2000، کاووسگیل، 1985: 27-33). این اشتباه بیشتر از آن جهت رخ میدهد که با ارزیابی ناکافی یا نامناسب، به انتخاب بازارهای خارجی اقدام میشود که هزینهی این اشتباه، بسیار سنگینتر از هزینه ارزیابی نظاممند بازارهای خارجی و انتخاب بازار مناسب جهت ورود به آن است. هر قدر که شرکتهای بیشتری پا به عرصهی بازارهای بین المللی میگذارند، موضوع حیطه و دامنه مناسب فعالیت در بازارهای بین المللی از اهمیت بیشتری برخوردار میشود (کریمی، 1385: 20).
در ادبیات بازاریابی بینالمللی، راهبرد توسعه بازار صادراتی به این صورت تعریف شده: تصمیم راهبردی بلند مدت راجع به میزان توسعه بازار صادراتی در طول زمان و تخصیص تلاشهای بازاریابی میان بازارهای صادراتی مختلف )آیال و زیف، 1979: 84). همچنین کاتلر (2003) درکتاب مدیریت بازاریابی خود میگوید: یک عنصر کلیدی در بیانیه ماموریت یک شرکت، تعریف دامنه رقابتی است که شرکت قصد دارد در آن دامنه فعالیت کند. دامنه رقابتی، چهار حوزه را در برمیگیرد: دامنه صنعت، دامنه بخش بازار، دامنه عمودی و دامنه جغرافیایی. از این میان دامنه جغرافیایی به این صورت تعریف می شود: «دامنه مناطق، کشورها یا مجموعه کشورهایی که شرکت قصد دارد درآنها به فعالیت بپردازد. بازاریابان بایستی بادر نظرگرفتن این موارد به سوی انتخاب بازارهدف، گام بردارند».
برای حضور در بازار جهانی به منظور انتخاب بازار هدف بایستی از پشتوانه مالی برخوردار بوده و بسیاری از اهداف فقط با داشتن توان مالی قابل دسترسی است. از آنجا که همهی شرکتها از این توان برخوردار نیستند، سازمانها و موسساتی به منظور تامین مالی این گونه شرکتها شکل گرفتهاند که شرکت سرمایه گذاری خارجی ایران(ایفیک) یکی از آنان است. این شرکت با استفاده از امکانات و توانمندیهای خود نظیر ارائه تسهیلات به شرکتهای بخش خصوصی و دولتی زمینه فعالیت آنها را در ابعاد بینالمللی و بازارهای جهانی فراهم می آورد. در راستای توسعه صادرات خودرو در ایران، تحقیق حاضر به اولویتبندی شاخصهای مهم صادراتی دربازار خودرو برای انتخاب بازار هدف صادراتی میپردازد؛ سپس الگویی با شاخصهای مهم برای صادرات خودرو به سازمان سرمایهگذاری خارجی ایران به منظور حمایت از خودرو سازانی که برای صادرات خود، از این الگو پیروی نمودهاند ارائه میدهد.
سوال اصلی تحقیق این است که چگونه میتوان با استفاده از تکنیکهای چند معیاره و بهینهسازی، الگویی را ارائه کرد که سازمان سرمایهگذاریهای خارجی ایران(ایفیک) بتواند بر مبنای آن در مورد تامین مالی پروژههای صادراتی تصمیم گیری نماید؟ لذا در این فصل سعی بر آن است تا مساله، اهداف، ضرورت، سوالات و قلمرو مکانی و زمانی این تحقیق تعریف گردند.
1-2 ضرورت و اهمیت تحقیق
1-2-1 اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ نظری
- شناساندن شاخص های مد نظر تامین مالی کننده به متقاضی تامین مالی و بر عکس.
- کمک به ایجاد تعامل بین شرکت ها و موسسات تامین مالی کننده و شرکتهای متقاضی.
- تصمیمگیری بهتر برای ورود به بازارهای بینالمللی برای صنعت خودرو سازی ایران.
- یافتن مهمترین عوامل و اثر گذارترین شاخصها برای تامین مالی صنعت خودروسازی ایران.
- انتخاب بازارهای بهتر با توجه به معیارهای در نظرگرفته شده برای صنعت خودروسازی ایران.
1-2-2 اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ کاربردی
انتخاب بازار هدف، یکی از مهمترین تصمیمات درتمام سازمانهایی است که با مقولهی بازاریابی و برنامهریزی راهبردی و مدیریت بحران، سر و کار دارند )مکدونالد و دونبار، 1995: 18 .(این تحقیق برآنست تا:
- با شناسایی و اولویتبندی عوامل و شاخصهای مناسب برای شرکت سرمایهگذاریهای خارجی ایران(ایفیک)، این شرکت را در راستای تامین مالی پروژههای کارشناسی شده کمک کند.
- با در اختیار گذاشتن شاخصهای مهم صادراتی در صنعت خودرو برای شرکت سرمایهگذاری خارجی ایران(ایفیک)، فرصت شناسایی و اولویتبندی پروژههای موجهتر ایجاد گردد.
- نتایج این تحقیق برای صنایع و سازمانهای مشابه قابلیت استفاده و بکارگیری دارد.
1-3 اهداف تحقیق
1-3-1 هدف اصلی تحقیق
شناسایی و اولویتبندی عوامل و شاخصهای موثر در تصمیمگیری بهینه شرکت سرمایهگذاری خارجی ایران(ایفیک) به منظور تامین مالی پروژههای صادراتی برای انتخاب موفق بازار هدف خارجی.
