2-1 مقدمه 12

 

2-2 تعریف بازار 12

 

2-3 تعریف سهم بازار 13

 

2-4 انواع سهم بازار 14

 

2-5 سهم فروش و سهم بازار 16

 

2-6 شاخص های مدل مفهومی 17

 

2-6-1 تکنولوژی 17

 

2-6-2 توجه به نیاز مشتری 17

 

2-6-3 تاثیر رضایت مشتری در سهم بازار 19

 

2-6-3-1 مزایای مشتریان وفادار 20

 

2-6-4 وفاداری مشتری در سهم بازار 21

 

2-6-4-1 وفاداری 21

 

2-6-5 وفاداری مشتری 23

 

2-6-6 عوامل مؤثر بر وفاداری 24

 

2-6-7  ارائه محصول با کیفیت 25

 

2-6-7-1 کیفیت محصول با رویکرد تمایز 25

 

2-6-7-2 کیفیت محصول با رویکرد هزینه 26

 

2-6-8 توجه به گرایشات بازار 27

 

2-6-8-1خصوصیات الزامی جهت توجه به گرایشات بازار در بازار مصرفی 28

 

2-6-8-1-1 خصوصیات جغرافیایی 29

 

2-6-8-1-2 خصوصیات جمعیتی 29

 

2-6-8-2 خصوصیات الزامی جهت توجه به گرایشات بازار در بازار صنعتی 30

 

2-7 معرفی مختصر کارخانه ای کابل مخابراتی ولیعصر 32

 

2-8 پیشینه تحقیق 34

 

فصل سوم:

 

3-1 روش تحقیق 38

 

3-2 جامعه آماری 39

 

3-3 حجم نمونه و روش اندازه گیری 39

 

3-4 ابزارگرد آوری داده ها 40

 

3-4-1 مراحل طراحی پرسشنامه 41

 

4– 4-2 نرخ برگشت پرسشنامه 41

 

 

3-4-3 محتوای پرسشنامه 42

 

3-4-4 روایی پرسشنامه (اعتبار) 42

 

3-4-5 پایایی پرسشنامه (اعتماد) 43

 

3-5متغیرهای تحقیق 44

 

3-6 روش تجزیه و تحلیل داده ها 45

 

3-6-1آمار توصیفی 45

 

3-6-2آمار استنباطی 45

 

3-7 روشهای آماری مورد استفاده در این تحقیق 45

 

3-7-1 روش تاپسیس 45

 

3-7-2 ضریب همبستگی رتبه ای اسپیرمن 49

 

3-7-3 تجزیه وتحلیل عاملی تأییدی 49

 

فصل چهارم:

 

4-1 مقدمه 53

 

4-2 آمار توصیفی 53

 

4- 3 بررسی های جمعیت شناختی پژوهش 53

 

4-3-1 تحصیلات 54

 

4-3-2 موقعیت کاری 54

 

4-3-3 سابقه کاری 55

 

4-3-4 بررسی های جمعیت شناختی پژوهش 57

 

4-4 آمار استنباطی 57

 

4-4-1 روش تا پسیس :به دست آوردن ماتریس تصمیم 57

 

4-4-2 گام اول: نرمالایز کردن ماتریس تصمیم 60

 

4-4-3 گام دوم: وزن دهی به ماتریس نرمالایز شده: 61

 

4-4-4 گام سوم: تعیین راه حل ایده آل و راه حل ایده آل منفی: 63

 

4-4-5 گام چهارم: به دست آوردن اندازه فاصله ها 64

 

4-4-6 گام پنجم : محاسبه نزدیکی نسبی به راه حل ایده آل 67

 

4-4-7 گام ششم: رتبه بندی گزینه ها 68

 

4-4-8 حذف شاخص های کم اهمیت 70

 

4-5 آزمون کولموگروف- اسمیرنوف 71

 

4-6  ضریب همبستگی رتبه ای اسپیرمن 72

 

4-6-1 تاثیر تکنولوژی برافزایش سهم بازار 73

 

4-6-2 تاثیر توجه به نیاز مشتری بر افزایش سهم بازار 74

 

4-6-3 تاثیر ارائه محصول با کیفیت بر افزایش سهم بازار 74

 

4-6-4 تاثیر توجه به گرایشات بازار بر افزایش سهم بازار 75

 

4-7 تحلیل عاملی 75

 

4-8 تخمین مدل 82

 

4- 9تفسیر و تعبیر مدل 83

 

فصل پنجم:

 

5–1 مقدمه 87

 

5-2یافته‌های پژوهش 87

 

5-3 بررسی سئوالهای تحقیق 88

 

5-4  نتیجه گیری 89

 

5 -5 پیشنهادهای پژوهش 89

 

5-6  پیشنهادها برای تحقیق های آینده 90

 

5-7 محدودیت‌های پژوهش 91

 

منابع و مآخذ 92

 

پیوست ها 97

 

1مقدمه

 

محیط رقابتی توأم با تغییر و تحولات روز افزون است. تغییرات در بخش خدمات به ویژه در کارخانه کابل مخابراتی ولیعصر رفسنجان از اهمیت، پیچیدگی و سرعت بالایی برخوردار است. این تغییرات تأثیر شدیدی بر ساختار رقابتی این صنعت  می گذارد، به گونه ای که برای جلب رضایت مشتریان و به دنبال آن حفظ یا افزایش سهم بازار، روی آوردن به استراتژی و راهکار های جدید اجتناب ناپذیر است ( صادقی، 1386: 15). با بررسی مطالعات سهم بازار به طور کلی می توان گفت سهم بازار و رشد آن به عنوان شاخص های مهم عملکردی شرکت شناخته شده اند و هم چنین، رابطه ای مثبت بین سهم بازار با سود اقتصادی، فرصتهای رشد و قدرت رقابتی به اثبات رسیده است (رنجبران، 1388: 12).  

 

این پزوهش شامل پنج فصل است و در فصل حاضر پس از بیان مسئله و اهیمت و ضرورت موضوع ، اهداف و سوالات پژوهش ارائه می شود ، سپس با شرح فرضیه ها تعاریف مفهومی و عملیاتی متغیرها بیان می گردد . فصل دوم تاریخچه و مفاهیم ، مدلهای مختلف و واکاوی ادبیات چارچوب نظری و مدل پژوهش را شامل می شود . در فصل سوم جامعه اماری و حجم نمونه ، ابزارهای اندازه گیری و روشهای تجزیه و تحلیل ارائه می شود .در فصل چهارم نتایج حاصل از آمار توصیفی و استنباطی و فصل پنجم به بحث و نتیجه گیری ، پیشنهادات و محدودیت های پژوهش اختصاص دارد .

 

1- 2بیان مسئله

 

سهم بازار  که معمولا بصورت نسبت فروش بنگاه به فروش صنعت تعریف می شود، یکی از متغیرهای ساختاری  بازارها محسوب می‌شود و عوامل موثر بر سهم بازار بنگاه ها، موضوع مطالعات مهمی در حوزه اقتصاد و سازمان صنعتی  طی دهه‌های اخیر بوده است. از سوی دیگر، بی ثباتی سهم بازار  که نوسانات سهم بازار بنگاه ها را در طول زمان اندازه گیری می نماید، یکی از شاخص های اندازه گیری میزان رقابت  و انحصار  و پویایی رقابت  در بازارها محسوب شده و از متغیرهای ساختاری بازار به شمار می رود که تحت تاثیر متغیرهای داخلی و خارجی زیادی می باشد ( اصغر پور، 1391: 5). اقتصاد صنعتی یکی از گرایشهای علم اقتصاد است که به مطالعه عناصر سه گانه ساختار، رفتار و عملکرد بازارها می پردازد. چگونگی ارتباط این عناصر سه گانه و عوامل مؤثر بر آنها، موضوع مطالعات متعدد نظری و تجربی بوده است. سهم بازاری به عنوان یک متغیر ساختاری بازار مطرح می باشد و میانگین بالای سهم بازار بنگاهها معمولا در صنایع دارای ساختار انحصاری مشاهده می شود و برعکس در بازارهای رقابتی شاهد متوسط سهم بازار کمتر برای بنگاهها می‌باشیم.  امروزه صاحب نظران بر این باورند که سهم بازار شرکتها نقش مؤثری در کاهش هزینه فعالیتها و موفقیت افراد در دستیابی به اهداف خود دارد (کوچصفهانی،1391: 9).

 

شرکتها به منظور کسب مزیت رقابتی، از منابع خود در جهت بهبود موقعیت نسبی خویش نسبت به رقبا استفاده می کنند و ارتقای موقعیت شرکت سبب شکل گیری فرصت‌های بهتری در آینده می شود. در مطالعات سازماندهی صنعتی، سهم بازا ر و رشد آن به عنوان شاخص‌های مهم عملکردی شرکت شناخته شده‌اند و همچنین رابطه‌ی مثبت بین سهم بازار و سود اقتصادی به اثبات رسیده است. در پارادایم ساختا ر- رفتار- عملکرد، دو رویکرد رقابتی برای توضیح این رابطه ارائه شده است. اولین رویکرد، نظریه‌ی تبانی است که بر مبنای آن، با متمرکز شدن سهم بازار در میان تعداد معدودی از شرکتهای مقتدر، آنان قیمت محصول را بالاتر از سطح قیمت بازار رقابت کامل تعیین می کنند و درنتیجه سود متعارف بالاتری دست می یابند. براساس دومین رویکرد که دیدگاه کار ایی است، کسب سهم بازار ناشی از افزایش کارایی شرکت و نوآوری بوده و صرفه جوییهای ناشی از مقیاس آن سودهای اقتصادی را بر ای شرکت به همراه می آورد. صرف نظر از این دو رویکرد، اگر هدف مطلوب شرکتها، کسب سهم بازا ر بیشتر باشد و انتظا ر می رود که در آینده افزایش سودآوری و فرصتهای رشد از آن شرکتهایی باشد که سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص داده اند، آنگاه تغییر در سهم بازار نشان دهنده‌ عملکرد آتی و فرصتهای رشد است (سینایی، 1388: 10). با توجه به نوع فعالیت کارخانه کابلهای مخابراتی ولیعصر رفسنجان ، این کارخانه جهت حفظ و افزایش سهم بازار با چالش هایی مواجه است، مانند عدم دسترسی به بازارهای خارجی جهت توسعه تکنولوژی، افزایش روز افزون بازرگانان وارد کننده محصولات نا مرغوب چینی، نوسانات ارزی و غیزه این پژوهش به دنبال پاسخگویی به این سوأل است که عوامل مؤثر بر افزایش سهم بازارکارخانه ای کابل ولیعصرکدام است واز چه اهمیت ورتبه ای برخوردار می باشد.

 

 

 

1-3 اهمیت و ضرورت پژوهش

 

فرآیند افزایش سهم بازار اگر اصولی و حساب شده باشد مسلماً خوب و اگر بی هدف و تنها از روی رقابت کورکورانه و جاه طلبی های بی پایه سرچشمه گرفته باشد، قطعاً بد خواهد بود! سهم بازار  یکی از عوامل تاثیرگذار در موفقیت شرکت ها برای دوام آوردن و پیشرفتشان در بازار رقابتی است اما آنچه که مدیران تصمیم گیرنده بسیاری از شرکت های ایرانی از آن غافل هستند این است که افزایش سهم بازار به چه قیمتی و چگونه می بایست باشد. فرمول افزایش سهم بازار بسیار ساده است و هر شرکتی با بکار گیری این فرمول می تواند بلافاصله سهم بازار خود را در زمان کوتاهی تا درصد قابل توجهی به سرعت افزایش دهد. متاسفانه بسیاری از مدیران بازاریابی بدون بررسی و در نظر گرفتن عوارض جانبی برنامه هایی که تدوین می کنند، نسخه های جدیدی را برای موفقیت شرکتشان می پیچند و به جای آنکه به موفقیت شرکت در آینده نظر داشته باشند، صرفاً موفقیت فعلی و آنی را در نظر می گیرند. اگر افزایش سهم بازار به درستی و با تامل و صبر و دورنگری انجام شود قطعاً یکی از مهمترین عوامل موفقیت خواهد بود، اما اگر برای موفقیت آنی به سمت آن گرایش پیدا کرده اید به زودی شکست خواهد خورد. هدف این پژوهش بررسی فاکتورهای مهم و موثر برای افزایش سهم بازار است.

 

1-4 اهداف پژوهش

 

هدف اصلی :

 

شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر افزایش سهم با زار کارخانه کابلهای مخابراتی  ولیعصر

 

اهداف فرعی:

 

 

• تعیین میزان تأثیر تکنولوژی بر افزایش سهم بازار در کارخانه کابل ولیعصر

 

• تعیین میزان تأثیر کیفیت محصول بر افزایش سهم بازار در کارخانه کابل ولیعصر

 

• تعیین میزان توجه به نیاز مشتری بر افزایش سهم بازار در کارخانه کابل ولیعصر

 

• تعیین میزان توجه به گرایشات بازار بر افزایش سهم بازار در کارخانه کابل ولیعصر

 

 1-5سوأل اصلی تحقیق

 

عوامل مؤثربر افزایش سهم بازار کدامند و هر یک از عوامل شناسایی شده حائز چه رتبه بندی  است؟

 

1-6  سؤال های فرعی تحقیق

 

آیا به روز کردن تکنولوژی در کارخانه کابل ولیعصر بر افزایش سهم بازار موثر است؟

 

آیا توجه به نیاز مشتری در کارخانه کابل ولیعصر بر افزایش سهم بازار مؤثر است؟

 

آیا ارائه محصول با کیفیت در کارخانه کابل ولیعصر بر افزایش سهم بازار مؤثر است؟

 

آیا توجه به گرایشات بازار در کارخانه کابل ولیعصر بر افزایش سهم بازار مؤثراست ؟

 

 

 

1-7  قلمرو پژوهش

 

الف ) قلمرو موضوعی این تحقیق در حوزه بازارایابی و سهم بازار هدف می باشد.

 

ب ) دوره زمانی پژوهش :

 

دوره زمانی پژوهش ، از اول بهمن ماه 1392 تا آخر آذر ماه 1393 می باشد .

 

ج ) مکان پژوهش :

 

مکان پژوهش کارخانه کابل مخابراتی ولیعصر می باشد.

 

 

 

1-8   ابزار گرد آوری اطلاعات

 

در این تحقیق برای جمع آوری اطلاعات از روش های زیر استفاده شده است:

 

1- روش کتابخانه ای: برای جمع آوری اطلاعات و پیشینه ی تحقیق و از کتاب ها و مقاله های تخصصی استفاده   شده است

 

2- مصاحبه : از روش مصاحبه خبرگی برای به دست آوردن شاخص های موثر بر سهم بازار استفاده شده است. (روش دلفی)

 

3- روش میدانی: ابزار گرد آوری  پرسشنامه محقق ساخته است؛ که پرسشنامه در بین 260 نفراز  کارشناسان، کارکنان، مدیران کارخانه ولیعصر توزیع شده است. تعداد نمونه بر اساس فرمول کوکران بدست آمده است. برای انتخاب آحاد نمونه ازروش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است. فرمول کوکران یکی از پرکاربردترین روش‌ها برای محاسبه حجم نمونه آماری است.

 

1-9روش تجزیه و تحلیل اطلاعات

 

با مطالعات انجام شده در خصوص پیشینه تحقیق و همچنین مطالعات کتابخانه ای و مقاله های تخصصی، شاخص های موثر بر سهم بازار به دست آمده و با استفاده از روش تاپسیس اولویت بندی شده است  . برای انجام آمار توصیفی از نرم افزار SPSS  و برای سنجش میزان تاثیر گذاری آزمون همبستگی به کار رفته است. از آزمون کرونباخ برای پایایی و از صاحب نظران اهل فن مدیران ،کارشناسان کارخانه ای ولیعصر واستاد رهنما برای تأید روایی پرسشنامه استفاده شده است. در پایان برای اطمینان از مدل به دست آمده با استفاده از معادلات ساختاری نتایج مقایسه شده است.

 

شکل 1-1مدل مفهومی

 

 متغیر مستقل :

 

به