دانلود پایان نامه مدیریت با موضوع تجارب مشتریان

تجارب مشتریان

شاو و همکارانش(۲۰۱۰) تجارب مشتریان را به عنوان تعامل بین مشتری و سازمان زمانیکه مشتری برای انجام معامله ای با سازمان روبرو می شود معرفی نموده اند(شاو و همکاران[۱]،۲۰۱۰). در واقع تجارب مشتری در ترکیبی از عملکرد سازمانی و احساسات درگیر مشتری در تعاملات روزمره حاصل می آید. این مورد در تقابل با انتظارات مشتریان مورد سنجش قرار می گیرد.تجارب مشتریان در ذهن هوشیار و نیمه هوشیار فرد ثبت می گیرد. ذهن هوشیار تمامی مواردی می باشد که در جلوی دیدگان مشتری وجود دارد و ذهن نیمه هوشیار تمامی مواردی می باشد که فرد در ذهن خود بدون مرور آن در ذهن هوشیار خود ثبت می نماید. تجارب ترکیبی از این دو نوع بایگانی اطلاعات در ذهن انسان می باشد(کریم[۲]،۲۰۱۱). یکی از محققین در مقاله ی خود بیان می دارد که مشتریان با دو درک از برند وارد یک فروشگاه می شوند. این برند ها مربوط به خرده فروشان و سازندگان اصلی کالا می شود. در این تحقیق مولف فرض نموده است که درک مشتری از برند در تصمیم خرید وی موثر می باشد. این نتیجه می تواند برای سازمان ها قابل اجرا باشد. مشتریان دارای تجاربی از محصولات می باشند و این امر می تواند در تصمیم خرید ایشان موثر باشد.تجارب قبلی مشتریان دارای تاثیر مهمی بر روی انتظاراتشان در برخورد های بعدی با محصولات و خدمات ان شرکت ها می باشد.تاکید بر روی عوامل تقویت کننده انتظارات مشتریان دارای اهمیت فراوانی می باشد.پیروی و شناخت ادراکات و احساسات مشتریان برای هر سازمانی ضروری می باشد.در برخورد های اولیه با مشتریان ارائه اطلاعاتی که موجب ایجاد حس مثبت در آن ها شود دارای اهمیت بالایی می باشد چرا که این اطلاعات در ادراک اولیه یک مشتری از سازمان موثر می باشد(کریم،۲۰۱۱).

۲-۶- عوامل تاثیر گذار بر رضایت مندی مشتریان

محققان بسیاری به مفهوم رضایتمندی مشتریان توجه نموده اند. عوامل مختلفی بر رضایتمندی مشتریان اثر گذار می باشد. هوکانسون[۳](۱۹۹۵) یکی از محققینی می باشد که به معرفی این عوامل پرداخته است.وی در تحقیق خود راجع به عوامل تاثیر گذار در رضایتمندی مشتریان بیان می دارد که عواملی چون: روابط دوستانه کارمندان،رفتار مودبانه کارمندان، کارمندان آگاه و باهوش، کارمندان یاری رسان، صحت و دقت در صدور صورتحساب ها، پرداخت صورت حسابها به موقع، قیمت رقابتی، کیفیت خدمات، ارزش کالا، وضوح در پرداخت صورتحساب و سرعت ارائه خدمات، می تواند در ایجاد یا از بین بردن حس اعتماد در کارمندان اثر گذار باشد(هوکانسن[۴]،۱۹۹۵). شکل شماره۲-۱ بخوبی این مطلب را نشان می دهد.

شکل شماره ۲-۱ عوامل تاثیر گذار در رضایتمندی مشتریان

همانطور که در تصویر شماره ۲-۱ نشان داده ایم عوامل متعددی در سطح رضایتمندی مشتریان موثر می باشند و کیفیت خدمات تنها یکی از این عوامل می باشد. بطور کلی بر طبق گفته هوکانسون قسمتی از رضایتمندی مشتریان بستگی به رفتار کارمندان در قبال آنها داشته و بخش دیگر نیز به عوامل سازمانی مانند ارزش کالا کیفیت خدمات قیمت و … وابسته می باشد. لزوم توجه به تمامی این عوامل می تواند در ایجاد رضایتمندی عمومی در مشتریان سازمان موثر باشد. در واقع برای دستیابی به رضایتمندی مشتریان سازمان می بایست ابتدا خواسته ها و نیاز های مشتریان تامین و مورد رضایت آنان قرار گیرد. نیاز در واقع حالتی می باشد که در آن مشتری احساس محرومیت در داشتن چیزی می نماید و این سازمان می باشد که با شناسایی این نیاز می تواند این احساس کمبود را جبران و به همان اندازه موجب ایجاد حس رضایت به جای حس محرومیت در فرد گردد(سینگ[۵]،۲۰۰۶).