در یک جامعه دانش محور رو به رشد، محصولات و خدماتی ارائه می شود که بیشتر بر روی تحقیق و توسعه متمرکز هستند. بازارهایی با محوریت تکنولوژی برای پیشرفت اقتصاد ضروری به نظر می رسند. استفاده از تکنولوژی جدید منجر به افزایش سودآوری از ابتدای انقلاب صنعتی شده است. برای رقابت در بازارهای با تکنولوژی سطح بالا، تولید کنندگان باید در بخش تحقیق و توسعه و نوآوری سرمایه گذاری کنند. یک شرکت با تکنولوژی سطح بالا که برای رقابت نمی تواند به منابع داخلی تکیه کند، می تواند از برقراری ارتباطات و استراتژیهای شراکت برای وسعت بخشیدن به پایه های تحقیق و توسعه استفاده کند. یک دیدگاه شبکه ای به بازارها می تواند ارزش شبکه ها را در توسعه تکنولوژی نمایان سازد(Anderson et al., 1994, Borg, 2009, Hakansson and Snehota, 1989, Mattsson, 1997). سرمایه گذاری بر روی ایجاد شبکه ها برای بالا بردن قدرت رقابتی و جستجو برای دانش جدید انجام می پذیرد. ارتباطات بین مراکز تحقیقات و شرکتها مثالی از شبکه ها هستند که از این طریق، شرکت ها با بهره گرفتن از سود تحقیقات خارجی میتوانند موجب ارتقای نوآوری شان شوند. افزایش همکاری های تحقیق و توسعه و در گردش بودن اطلاعات و دانش برای رقابت صنایع تحقیقمحور متمرکز، بسیار مهم است.
در مورد ملاحظات بازاریابی برای محصولات و خدمات با تکنولوژی سطح بالا توافق کمی وجود دارد. گرچه نوآوری امری کاملا ً متفاوت با بازاریابی است، اما داشتن رویکردهای بازاریابی در بازارهای تکنولوژیکی ضروری است. همزمان برخی از اصول پایه ای بازاریابی برای نوآوری نیز قابل اجرا هستند (John et al., 1999). بحثی که در اینجا مطرح می شود این است که بازاریابی یک محصول تکنولوژیکی می تواند از یک دیدگاه شبکه‌ای سود ببرد، که بعضی از کاستی های دیدگاه های سنتی بازاریابی را پوشش می دهد. شبکه ها، اجتماعی از مصرف کنندگان و یا تولید کنندگانی هستند که حول مجموعه ای از دانش مکمل با یکدیگر همکاری می کنند(Farrell and Saloner, 1985).
در یک شبکه پنج گروه مشارکت دارند:
- شرکت چند ملیتی پیشرو
- تأمین کنندگان اصلی
- مشتریان اصلی
- رقبای منتخب
- مراکز غیر تجاری
در بازاریابی برای محصولات و خدمات پژوهش محور، روابطی که در آن دخیل هستند می توانند برای شرکت بسیار پر اهمیت تلقی شوند. سازمان ها می توانند با بهره گیری از شبکه ها اطلاعات مهمی را با مشتریان‌شان تبادل کنند و محصولات و خدمات جدیدشان را در یک همکاری نزدیک با آنها توسعه دهند. رویکرد شبکه ای میتواند جنبه های مختلف بازاریابی را در برگیرد. تقسیم بازار، هدف گذاری و جایگاه سازی، مفاهیمی هستند که در اغلب متون آکادمیک بازاریابی استراتژیک به کار گرفته شده اند (Anderson and Vincze, 2004, Cravens and Piercy, 2003, Jain, 2000).
- تقسیم بازار
تقسیم بازار مهترین عامل در دور شدن از بازاریابی یکسان[۱] است. دیدگاه شبکه ای به بازاریابی مشخص می کند که بین خریدار و فروشنده، روابطی برقرار می شود و شرکت می تواند از طریق این روابط، راجع به نیازهای مشتریانش بیشتر اطلاعات کسب کند. راه اندازی شبکه ها، امکان این که بتوان با فعالیت های ارتباطی یکسان به تمام اعضای آن بخش بازار دسترسی پیدا کرد را فراهم می کنند. نقطه قوت دیدگاه شبکه‌ای در بازاریابی این است که رابطهای که با مشتریها ایجاد شده، امکان جریان اطلاعات بین خریدار و فروشنده را فراهم میکند. نکتهی ضروری در فرایند تقسیم بازار، ارتباط داشتن با مشتریان و کسب اطلاعات هرچه بیشتر راجع به آنهاست (Novak and MacEvoy, 1990).
- هدف گذاری
بازاریابی هدف گذاری شده، دقت بازاریابی را افزایش می دهد. پایگاه های داده، هدف قرار دادن انتخاب شدهی یک بازار را میسر کرده و به بازاریاب ها این امکان را می دهند که بازارهای هدفشان را با دقت بیشتری محدود کنند. ایجاد روابط نزدیک تر با مشتریان، سفارشی سازی انبوه[۲] و بازاریابی خُرد[۳] را تسهیل می کند و فرصتهای جدیدی را ارائه می دهد. هدف گذاری همچنین به معنی انتخاب شرکت هایی است که می خواهید با آنها کسب و کار انجام دهید. ایجاد شبکه های بازاریابی می تواند به یک شرکت در تلاش های هدفگذاریاش کمک شایانی کند.
- جایگاه سازی
در رویکرد شبکه ای به جایگاه سازی تکنولوژی سطح بالا، شرکت ها را نمی توان از روابط شان با مشتری ها جدا کرد. بهترین موضع در بازار از طریق روابط قوی با مشتریان بدست می آید. جایگاه سازی آن چیزی نیست که شما بر روی محصول انجام می دهید، بلکه چیزی است که محصول در ذهن مشتریان بالقوه ایجاد می کند (Trout and Ries, 1995). مشتریان مختلف، نیازهای مختلفی دارند و مزایای یک نوآوری را به اشکال مختلفی تعبیر میکنند. شبکه هایی که به مشتریان این امکان را می دهد که در مورد نیازمندی‌های آتی شان با یکدیگر به تبادل اطلاعات بپردازند، می توانند در یافتن یک جایگاه مطلوب در بازار بسیار کمک کنند. یک شبکه ی مشتمل بر چند شرکت کوچکتر با تکنولوژی بالا، می تواند برای هر کدام از آنها امکان بهره مندی از یک تیم نوآور بدون نیاز به سرمایهگذاری در توسعه کل تکنولوژی را فراهم کند.
بریجز و دیگران (Bridges et al., 1995) بیان می کنند که قیمت و تکنولوژی باید انتظارات مشتری را برآورده کنند اما نباید از آن خیلی فراتر روند. البته این موضوع به معنی این نیست که مدیران، حد وسط را بگیرند؛ بلکه به این معنی است که بهبود مستمر باید به گونه ای وجود داشته باشد که تلاش های توسعه محصول، انتظارات مشتری را هدایت کند. آنها مدلی برای سهم بازار محصولات با تکنولوژی سطح بالا ارائه کردند که این مدل بر اساس قیمت نسبی کالا، تکنولوژی نسبی، پیشینه ی سهم بازارِ نام تجاری، و تأثیر انتظارات از تکنولوژی و قیمت بنا شده است.
۲-۶-۶- مدل های فروش محصولات با تکنولوژی سطح بالا
مدل هایی که در این زمینه انتشار یافته، غالباً برای پیش بینی فروش محصولات بادوام با تکنولوژی سطح بالا بهکار گرفته شده اند. از این دست می توان به این موارد اشاره کرد: مدل باس (Bass, 1969) برای محصولات مصرفی بادوام، تئوری کالیش(Kalish, 1985) برای بررسی تأثیر قیمت، تبلیغات و عدم اطمینان مشتری بر فروش؛ مدل کالیش و لیلین (Kalish and Lilien, 1986) برای فروش محصولات بادوام با تکنولوژی سطح بالا که نقش تبلیغات و ادراک پذیرندگان محصول در دوره های مختلف از کیفیت محصول را در نظر گرفته است؛ همچنین ماهاجان و دیگران (Mahajan et al., 1990) هم مرور جامعی بر مدل های فروش انجام داده اند. نورتون و باس (Norton and Bass, 1987) مشاهده کردند که فروش موفق نسل جدید محصولات با تکنولوژی سطح بالا از الگوی پخش شده ای در طول زمان پیروی می کند. این مدل ها در جدول شماره ۲-۴ خلاصه شده اند:
جدول شماره ۲-۴: مدل های فروش محصولات با تکنولوژی سطح بالا
| ارائه دهنده (ها) | سال ارائه | موضوع مورد بررسی |
| باس | ۱۹۶۹ | فروش محصولات مصرفی بادوام |
| کالیش | ۱۹۸۵ | بررسی اثر قیمت، تبلیغات و عدم اطمینان مشتری بر فروش |
| کالیش و لیلین | ۱۹۸۶ | فروش محصولات بادوام با تکنولوژی سطح بالا |
| ماهاجان و دیگران | ۱۹۹۰ | مروری بر ادبیات مدل های فروش |
| نورتون و باس | ۱۹۸۷ | الگوی زمانی فروش محصولات با تکنولوژی سطح بالا |
[۱] Mass marketing
[۲] Mass customization
[۳] Micro marketing
