مبارزه با فساد از چند بعد اهمیت دارد، از نظر سیاسی1، با تضمین و کسب مشروعیت نظام های سیاسی پیوند خورده است. از نظر اخلاقی، اولویت هر جامعه سالم به حساب می آید و با مقولات مهمی نظیر انسجام اجتماعی، لزوم پاسخگویی و حفظ و ارتقای اعتماد اجتماعی ارتباط دارد و از لحاظ اقتصادی،کارامدی حاکمیت به شدت متاثر از کاهش فساد موجود در آنها و توانایی شان برای مبارزه با فساد است (فاضلی، 1388،ص 1).

 

در نتیجه مبارزه با فساد اداری یک ضرورت است تا از تشدید آسیب ها در آینده، پیشگیری نماید. ضرورت دارد با تمام توان و در تمامی زمینه ها با علل و عوامل بروز فساد مبارزه ای جدی و مستمر صورت پذیرد و البته قبل از آن،شناسایی عوامل موثر در بروز آن حیاتی است(فرخ سرشت،1383،صص66-67).

 

1-4) مدل مفهومی پژوهش

 

با توجه به ادبیات این تحقیق،که به بررسی راهکارهای مبارزه با فساد اداری در سازمانهای دولتی از دیدگاه کارکنان امور اقتصاد و دارایی می پردازد،متغیرهای مورد بررسی این تحقیق بر اساس نظرات ارائه شده(که در ادبیات  تحقیق آورده شده است)مطرح گردیده است. با توجه به موارد ذکر شده مدل تلفیقی زیر که نشانگر رابطه بین ویژگی ها و عوامل مختلف این تحقیق می باشد در نمودار زیر ترسیم شده است.

 

1-5) اهداف مشخص پژوهش

 

1-5-1) هدف آرمانی

 

انجام پژوهشی که حاصل آن بتواند به نحو شایسته ای در کاهش فساد اداری موثر واقع گردد.

 

1-5-2) هدف کلی

 

بررسی راهکارهای مبارزه با فساد اداری در سازمانهای دولتی از دیدگاه کارکنان امور اقتصاد و دارایی.

 

1-5-3) هدف کاربردی

 

راهکارهای مبارزه با فساد می تواند مفاسد اداری را کاهش دهد و کارشناسان امور اقتصاد و دارایی و تمامی ارگان ها و سازمان ها می توانند از این دستاوردها استفاده کنند.

 

1-5-4) اهداف ویژه

 

1-5-4-1) تأثیر خصوصی سازی بر کاهش فساد اداری.

 

1-5-4-2) تأثیرکاستن از حجم قوانین و شفاف سازی آنها بر کاهش فساد اداری.

 

1-5-4-3) تأثیر توسعه و حمایت از رسانه های گروهی بر کاهش فساد اداری.

 

1-5-4-4) تأثیر تقویت نهادهای نظارتی بر کاهش فساد اداری.

 

1-5-4-5) تأثیر بهره گیری از سیستم های مناسب تشویق و تنبیه کارکنان بر کاهش فساد اداری.

 

1-6) سوالات پژوهش

 

1-آیا خصوصی سازی بر کاهش فساد اداری تأثیر گذار است؟

 

 

2- آیا کاستن از حجم قوانین و شفاف سازی آنها بر کاهش فساد اداری تأثیرگذار است؟

 

3- آیا توسعه و حمایت از رسانه های گروهی بر کاهش فساد اداری تأثیرگذار است؟

 

4-آیا تقویت نهادهای نظارتی بر کاهش فساد اداری تأثیرگذار است؟

 

5- آیا بهره گیری از سیستم های مناسب تشویق و تنبیه کارکنان بر کاهش فساد اداری تأثیرگذار است؟

 

1-7) فرضیه‏های پژوهش

 

فرضیه اول:خصوصی سازی برکاهش فساد اداری تأثیرگذار است.

 

فرضیه دوم: کاستن از حجم قوانین و ساده و شفاف سازی آنها برکاهش فساد اداری تأثیرگذار است .

 

فرضیه سوم: توسعه و حمایت از رسانه های گروهی برکاهش فساد اداری تأثیرگذار است .

 

فرضیه چهارم: تقویت نهادهای نظارتی برکاهش فساد اداری تأثیرگذار است .

 

فرضیه پنجم: بهره گیری از سیستم های مناسب تشویق و تنبیه کارکنان برکاهش فساد اداری تأثیر گذار است.

 

1-8 ) قلمرو تحقیق

 

1-8-1) قلمرو موضوعی: این تحقیق در حوزه مدیریت رفتار سازمانی1 می باشد .

 

1-8-2) قلمرو مکانی: تحقیق حاضر در امور اقتصاد و دارایی ساری انجام شده است.

 

1

 

 

1-8- واژگان کلیدی ………………………….. 14

 

1-9- خلاصه فصل ……………………………… 15

 

فصل دوم: مبانی نظری و پیشینه پژوهش

 

2-1- مقدمه ………………………………… 16

 

2-2- بازارهای مالی………………………….. 17

 

2-2-1- کارکردهای بازار مالی………………….. 18

 

2-3- مفهوم سرمایه گذاری……………………… 19

 

2-3-1- بودجه بندی سرمایه ای و مراحل اجرایی آن….. 20

 

2-3-1-1- طبقه بندی طرح های سرمایه گذاری ……… 21

 

2-3-2- چرا افراد اقدام به سرمایه گذاری می کنند؟… 22

 

2-3-3- انواع فعالیت های سرمایه گذاری …………. 22

 

2-3-4- انواع سرمایه گذاران در بازارهای مالی……. 24

 

2-4- فرضیه بازار کارا ………………………. 25

 

2-4-1- مفهوم کارایی و ناکارایی سرمایه گذاری …… 28

 

2-4-1-1- سطوح کارایی سرمایه گذاری …………… 28

 

2-4-1-2- اندازه گیری کارایی سرمایه گذاری……… 31

 

2-5- گزارشگری مالی………………………….. 31

 

2-6- اهداف حسابداری و گزارشگری مالی…………… 32

 

عنوان                                                                                                                          صفحه

 

2-7- گزارشگری مالی از دیدگاه کمیته تدوین استاندارهای حسابداری  33

 

2-8- کیفیت گزارشگری مالی…………………….. 34

 

2-8-1- رویکردهای مختلف در ارزیابی کیفیت گزارشگری مالی    35

 

2-8-2- عوامل مؤثر بر کیفیت گزارشگری مالی………. 37

 

2-8-3- اندازه گیری کیفیت گزارشگری مالی………… 38

 

2-8-3-1- مروری بر حسابداری اقلام تعهدی………… 38

 

2-9- تحلیل تأثیر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه گذاری    41

 

2-9-1- عدم تقارن اطلاعاتی و کارایی سرمایه گذاری … 45

 

2-10- سایر عوامل مؤثر بر کارایی سرمایه گذاری…… 46

 

2-10-1- اندازه شرکت ………………………… 46

 

2-10-2- طول عمر شرکت………………………… 46

 

2-10-3- دارایی مشهود………………………… 46

 

 

2-10-4- نوسان های درآمد فروش ………………… 47

 

2-10-5- شاخص Q توبین………………………… 47

 

2-10-6- جریان وجوه نقد عملیاتی……………….. 47

 

2-10-7- ضریب Z آلتمن………………………… 48

 

2-11- مفاهیم و تئوری های مرتبط با ساختار سرمایه با تأکید بر تأمین مالی از طریق بدهی………………………………….. 49

 

2-11-1- تئوری های مربوط به تأمین مالی از طریق بدهی 51

 

2-11-2- نظریه های مرتبط با گزینش بین بدهی های عمومی و خصوصی   53

 

2-11-3- دیدگاه های مربوط به رابطه تأمین مالی از طریق بدهی و کیفیت سود   54

 

2-12- تأثیر سررسید بدهی بر کارایی سرمایه گذاری … 58

 

2-13- سررسید بدهی، کیفیت گزارشگری مالی و کارایی سرمایه گذاری   61

 

2-14- پیشینه پژوهش …………………………. 65

 

2-14-1- مطالعات خارجی ………………………. 65

 

2-14-2- مطالعات داخلی……………………….. 67

 

2-15- خلاصه فصل……………………………… 69

 

فصل سوم: روش پژوهش

 

3-1- مقدمه…………………………………. 70

 

3-2- نوع پژوهش……………………………… 71

 

3-3- اهداف و فرضیه های پژوهش…………………. 71

 

3-4- قلمرو پژوهش……………………………. 72

 

عنوان                                                                                                                          صفحه

 

3-4-1- قلمرو موضوعی پژوهش …………………… 72

 

3-4-2- قلمرو زمانی پژوهش…………………….. 72

 

3-4-3- قلمرو مکانی پژوهش ……………………. 72

 

3-5- روش نمونه گیری و نمونه آماری…………….. 73

 

3-6- روش گردآوری داده ها…………………….. 73

 

3-7- متغیرهای مورد بررسی…………………….. 74

 

3-7-1- کارایی سرمایه گذاری ………………….. 76

 

3-7-2- کیفیت گزارشگری مالی…………………… 77

 

3-7-3- شاخص بدهی های کوتاه مدت……………….. 80

 

3-7-4- متغیر ساختگی- سطح بدهی های کوتاه مدت……. 80

 

3-7-5- اندازه شرکت………………………….. 81

 

3-7-6- طول عمر شرکت…………………………. 81

 

3-7-7- دارایی های مشهود همگن شده……………… 81

 

3-7-8- نوسان های جریان وجوه نقد عملیاتی……….. 81

 

3-7-9- نوسان های درآمد فروش………………….. 81

 

3-7-10- Q توبین…………………………….. 81

 

3-7-11- ضریب Z آلتمن………………………… 82

 

3-7-12- احتمال زیان ده بودن………………….. 83

 

3-7-13- جریان وجوه نقد عملیاتی همگن شده ………. 83

 

3-8- مدل های مورد استفاده برای آزمون فرضیه های پژوهش …. 83

 

3-9- روش های آماری مورد استفاده………………. 86

 

3-9-1- تحلیل رگرسیون………………………… 87

 

3-9-1-1- روش حداقل مربعات معمولی (OLS)……….. 87

 

3-9-1-2- روش حداقل مربعات تعمیم یافته (GLS)…… 88

 

3-10- متغیرهای ابزاری……………………….. 88

 

3-11- تخمین زننده حداقل مربعات دو مرحله ای (2SLS)… 90

 

3-12- فروض کلاسیک مدل رگرسیون خطی …………….. 90

 

3-12-1- آزمون معنی داربودن اثرات فردی (F لیمر)…. 91

 

3-12-2- آزمون هاسمن…………………………. 91

 

3-12-3- آزمون عدم وجود خودهمبستگی ……………. 92

 

3-12-4- آزمون همسانی واریانس…………………. 92

 

3-12-5- آزمون t ……………………………. 93

 

عنوان                                                                                                                          صفحه

 

3-12-6- ضریب تعیین………………………….. 93

 

3-12-7- آزمون F فیشر………………………… 94

 

3-13- خلاصه فصل……………………………… 95

 

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

 

4-1- مقدمه ………………………………… 96

 

4-2- تجزیه و تحلیل مدل های جانبی پژوهش ……….. 97

 

4-2-1-تجزیه و تحلیل مدل جانبی اول (مدل کیفیت اقلام تعهدی فرانسیس و همکاران (2005)).97

 

4-2-2- تجزیه و تحلیل مدل جانبی دوم (مدل اقلام تعهدی اختیاری فاما و فرنچ (1997))……………………………………. 100

 

4-2-3- تجزیه و تحلیل مدل جانبی سوم (مدل کارایی سرمایه گذاری بیدل و همکاران (2009)،     تعدیل شده توسط ثقفی و معتمدی فاضل (1390))  103

 

4-3- تجزیه و تحلیل مدل های نهایی و آزمون فرضیه های پژوهش  107

 

4-3-1- آمار توصیفی…………………………. 107

 

4-3-2- آزمون فرضیه اول …………………….. 110

 

4-3-3- آزمون فرضیه دوم……………………… 114

 

4-3-4- آزمون فرضیه سوم …………………….. 116

 

4-4- خلاصه فصل …………………………….. 124

 

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادها

 

5-1- مقدمه ……………………………….. 125

 

5-2- خلاصه پژوهش …………………………… 126

 

5-3- تحلیل نتایج آزمون فرضیه های پژوهش ………. 127

 

5-3-1- تحلیل نتایج آزمون فرضیه اول ………….. 127

 

5-3-2- تحلیل نتایج آزمون فرضیه دوم ………….. 127

 

5-3-3- تحلیل نتایج آزمون فرضیه سوم…………… 128

 

5-4- محدودیت های پژوهش …………………….. 129

 

5-5- پیشنهادهای پژوهش ……………………… 130

 

5-5-1- پیشنهادهایی بر مبنای یافته های پژوهش…… 130

 

5-5-2- پیشنهادهایی برای پژوهش های آتی………… 130

 

5-6- خلاصه فصل……………………………… 132

 

منابع و مآخذ

 

منابع فارسی……………………………….. 133

 

منابع انگلیسی 139

 

مقدمه

 

ادبیات گسترده ای نشان دادند که شرکت ها می توانند عدم تقارن اطلاعاتی را با افزایش کیفیت گزارشگری مالی کاهش دهند. کاهش گزینش معکوس و مخاطرات اخلاقی، به مدیران امکان شناسایی فرصت های سرمایه گذاری بهتر، کیفیت گزارشگری مالی بالاتر و افزایش کارایی سرمایه گذاری را می دهد. مقالات متعددی نیز پیشنهاد می کنند که سررسید کوتاه تر بدهی را می توان برای کاهش مشکلات عدم تقارن اطلاعاتی مورد استفاده قرار داد. انعطاف پذیری بالاتر سررسید کوتاه بدهی، منجر به بهبود کارایی سرمایه گذاری می شود. در این پژوهش به بررسی ترکیب دو مکانیزم مذکور و تجزیه و تحلیل اثرات آنها بر کارایی سرمایه گذاری در کشورهای در حال توسعه که در آنها بدهی کوتاه مدت اصلی ترین منبع تأمین مالی خارجی است و کیفیت گزارشگری مالی در شرایط نامطلوب قرار دارد، پرداخته می شود.

 

در این فصل، ابتدا مسأله اصلی پژوهش، اهمیت و ارزش آن مورد بحث قرار می گیرد، سپس توضیحاتی درباره اهداف، کاربرد نتایج و فرضیه های پژوهش ارائه می شود. در ادامه روش پژوهش، جامعه آماری، روش نمونه برداری و ابزار گردآوری داده ها و اطلاعات پژوهش و ابزار تجزیه و تحلیل آنها تشریح می گردد. در نهایت، این فصل با تعریف واژگان کلیدی به پایان می رسد. در این فصل چارچوبی کلی از مسأله پژوهشی ارائه می شود و در فصول بعدی چگونگی پاسخ دادن به این مسأله تبیین خواهد شد.

 

 

 

1-2- بیان مسأله پژوهشی

 

با توجه به تحولاتی که در جهان امروز رخ می دهد کشورهای مختلف خصوصاً کشورهای در حال توسعه با تهدیدات عدیده ای رو به رو هستند. حل مشکلات اقتصادی این کشورها نیازمند راهکارهایی مناسب برای استفاده بهتر از امکانات و ثروت های خدادادی است. در این راستا، یکی از راهکارهای مهم، بسط و توسعه سرمایه گذاری می باشد (تهرانی و نوربخش، 1385). به گونه ای که تحقق آن، به یکی از اهداف اساسی سیاست گذاری ها و تصمیم گیری های اقتصادی کشورها تبدیل شده است (عظیمی، 1375). با توجه به محدودیت منابع، علاوه بر مسئله توسعه سرمایه گذاری، یکی از عوامل مؤثر بر رشد و توسعه پایدار اقتصادی، سرمایه گذاری مؤثر می باشد. بدین منظور، یک واحد اقتصادی برای سرمایه گذاری در طرح های مختلف، باید حد یا میزان سرمایه گذاری را با توجه به محدودیت منابع مورد توجه قرار دهد، بنابراین افزایش کارایی سرمایه گذاری از جمله مسائل با اهمیت می باشد (مدرس و حصارزاده، 1387).

 

حداقل دو معیار نظری برای تعیین کارایی سرمایه گذاری وجود دارد. اول اینکه یک شرکت به منظور تأمین مالی فرصت های سرمایه گذاری، نیاز به جمع آوری منابع دارد. در یک بازار کارا، همه پروژه های با ارزش فعلی خالص مثبت باید تأمین مالی شوند. هرچند، بخش عمده ای از ادبیات موجود در حوزه مالی نشان داده است که محدودیت های مالی، توانایی مدیران را برای تأمین مالی محدود می سازد (هوبارد، 1998). دوم اینکه، اگر یک شرکت تصمیم به تأمین مالی بگیرد، هیچ تضمینی وجود ندارد که سرمایه گذاری صحیحی با آن انجام شود. به عنوان مثال مدیران ممکن است با انتخاب پروژه های نامناسب در جهت منافع خویش و یا حتی سوء استفاده از منابع موجود، اقدام به سرمایه گذاری ناکارا نمایند (استین، 2003).

 

به علاوه پژوهش هایی تجربی در زمینه کارایی سرمایه گذاری در سال های اخیر مورد توجه پژوهشگران مالی و حسابداری قرار گرفت. به خصوص، پژوهشگرانی همچون وردی (2006)، بیدل و هیلاری (2006)، گارسیا و همکاران (2009) و چن و همکاران (2010) تأثیر کیفیت گزارشگری مالی، کیفیت حسابداری و محافظه کاری را بر کارایی سرمایه گذاری شرکت ها مورد بحث قرار داده اند. آنها نشان دادند که کیفیت بالای گزارشگری مالی از طریق کاهش عدم تقارن اطلاعاتی، امکان گزینش معکوس (در صورتی که تهیه و ارائه اطلاعات امکان پذیر نباشد یا ارزیابی  ایفای تعهدات قراردادی از سوی یک طرف قرارداد دشوار یا غیر ممکن باشد، این پدیده بوجود می آید) و مخاطره اخلاقی (بطور معمول در شرایطی بروز می کند که نمایندگان، مثلاً مدیران، از انگیزه لازم برای انحراف از تعهدات قراردادی برخوردار باشند) را کاهش داده، در اثر افزایش توانایی سهامداران و وام دهندگان در کنترل و نظارت بر فعالیت مدیران، منجر به کاهش هزینه های پایش مدیریت و در نتیجه اجبار مدیران به انتخاب پروژه های مناسب و کارا و در نهایت کاهش ریسک و هزینه های تأمین مالی شرکت می گردد. همچنین در نتیجه این عوامل، احتمال ناکارایی سرمایه گذاری صورت گرفته توسط شرکت که به مفهوم عبور از فرصت های سرمایه گذاری در پروژه های دارای ارزش فعلی خالص مثبت (سرمایه گذاری کمتر از حد) و یا سرمایه گذاری در پروژه های دارای ارزش فعلی خالص منفی است (سرمایه گذاری بیشتر از حد) نیز کاهش می یابد. بر اساس مباحث مطرح شده ارتباط منفی بین کیفیت گزارشگری مالی و سرمایه گذاری کمتر از حد و سرمایه گذاری بیشتر از حد وجود دارد.

 

پژوهشگران دیگر ازجمله داس و پاندیت (2010)، آثار چرخه عمر، اندازه شرکت و فرصت های سرمایه گذاری را بر کارایی سرمایه گذاری بررسی کردند و نشان دادند شرکت های با فرصت سرمایه گذاری بالا و چرخه عمر پایین نسبت به شرکت های بالغ دارای سرمایه گذاری اختیاری بیشتر هستند. کوتیلاس-گماریز و سنچز- بالستا (2014) با افزودن عوامل دیگری به پژوهش های پیشین، نظیر بدهی های کوتاه مدت، دارایی های مشهود همگن شده، نوسان های جریان های نقد عملیاتی و فروش، قدرت پرداخت بدهی، احتمال زیان ده بودن، جریان وجوه نقد عملیاتی همگن شده. تأثیر این عوامل را بر کارایی سرمایه گذاری سنجیدند. در بین این عوامل بدهی کوتاه مدت به عنوان یکی از روش های تامین مالی برای اجرای پروژه های سودآور در صحنه رشد شرکت، نقش چشمگیرتری دارد.

 

توانایی شرکت در مشخص ساختن منابع مالی بالقوه (اعم از درون سازمانی یا برون سازمانی) به منظور تأمین مالی سرمایه گذاری ها، از عوامل اصلی رشد و پیشرفت شرکت به حساب می آید (جهانخانی، 1374). شیوه های تأمین مالی شرکت ها بر اساس مدت به دو دسته تقسیم می شوند: تأمین مالی کوتاه مدت و تأمین مالی بلند مدت. همچنین شیوه های تأمین مالی بر اساس منابع تأمین مالی نیز به دو دسته قابل تقسیم می باشند: تأمین مالی درون سازمانی و تأمین مالی برون سازمانی. تأمین مالی از منابع درون سازمانی، شامل کاهش دارایی های جاری، فروش دارایی های ثابت اضافی، ذخایر استهلاک، اندوخته و سود تقسیم نشده است. تأمین مالی برون سازمانی شامل اخذ وام از بانک ها و موسسات اعتباری، خریدهای نسیه و اقساطی، افزایش بدهی ها، صدور و انتشار اوراق قرضه، سهام عادی و ممتاز است (مصطفوی مقدم، 1376).

 

بدهی ها از مهم ترین منابع تأمین مالی برون سازمانی برای شرکت ها می باشند که بر اساس ساختار زمانی به دو نوع با سررسید کوتاه (کمتر از یک سال) و سررسید بلند (بیشتر از یک سال) تقسیم می شوند. سررسید کوتاه بدهی (بدهی های کوتاه مدت) می تواند نقشی انضباطی روی رفتار مدیران اعمال نماید (مایرز و ماجلوف، 1984؛ جنسن، 1986). بدهی کوتاه مدت مکانیزمی است که می تواند عدم تقارن اطلاعاتی و هزینه های نمایندگی بین سهامداران، اعتبار دهندگان و مدیران را کاهش دهد. از دیدگاه قرض گیرندگان، تحت شرایط عدم تقارن اطلاعاتی، شرکت های با پروژه های با خالص ارزش فعلی مثبت، سررسید کوتاه بدهی را ترجیح می دهند. این شرکت ها با فرستادن علامت های مثبت به بازار، مبنی بر اینکه آنها می توانند شرایط قیمتی بهتری را در تمدید وام های بعدی کسب کنند، مشکلات عدم تقارن اطلاعاتی را کاهش می دهند (فلانری، 1986) و از منظر قرض دهندگان، در شرایط عدم تقارن اطلاعاتی، به منظور نظارت بر شرکت، استفاده از بدهی کوتاه مدت مناسب تر از بدهی بلند مدت است (دایاماند، 1991،1993؛ راجان، 1995). کوتاه شدن سررسید بدهی، کنترل بهتر مدیران را فراهم می سازد. به عبارت دیگر، بدهی های کوتاه مدت، منتج به مذاکرات مجدد می شوند. قرض دهندگان ارتباطات نزدیکی با قرض گیرندگان برقرار می کنند و می توانند عملکرد شرکت را در طول اولین دوره تعیین کنند، سپس تصمیم بگیرند آیا قرارداد را تجدید کنند، یا تعدیل نمایند (اورتیز-مولینا و پناس، 2008). سررسید کوتاه بدهی می تواند مشکلات بیش سرمایه گذاری و کم سرمایه گذاری را کاهش دهد. زمانی که پروژه هایی با ارزش فعلی مثبت وجود دارد، شرکت ها می توانند آنها را از طریق بدهی کوتاه مدت تأمین مالی کنند و مشکلات بیش سرمایه گذاری را کاهش دهند، زیرا بدهی در زمان کوتاه تری تسویه می شود و چرخه سودآوری سریع تر تکمیل خواهد شد (مایرز، 1977). هم چنین انعطاف پذیری بالاتر بدهی های کوتاه مدت، با ایجاد شرایط قیمت گذاری بهتر، منجر به جلوگیری از انحرافات در قیمت گذاری و حداکثر سازی ارزش شرکت می شود و تعارضات نمایندگی بین سهامداران و اعتباردهندگان و در نتیجه بیش سرمایه گذاری و کم سرمایه گذاری را کاهش می دهد (چایلز و همکاران، 2005).

 

به نظر می رسد بدهی های کوتاه مدت می تواند از طریق موارد زیر بر رابطه بین کیفیت گزارشگری مالی و کارایی سرمایه گذاری تأثیر گذار باشد:

 

اعتباردهندگان می توانند به واسطه بدهی کوتاه مدت نقش نظارتی خود را بر مدیران اعمال نمایند تا مشکلات بیش سرمایه گذاری را کاهش دهند و از دیگر سو به مدیران کمک کنند تا در موقعیت های کم سرمایه گذاری، سرمایه گذاری مثبت انجام دهند. بر این اساس انتظار می­رود اثر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه­گذاری در شرکت ­هایی که سررسید بدهی­های آنها کوتاه­تر است ضعیف تر باشد. زیرا اطلاعات عمومی که به وسیله­ی کیفیت گزارشگری مالی تهیه  می­شود و اطلاعات خصوصی که در نتیجه ارتباطات نزدیک حاصل شده میان قرض دهنده و قرض گیرنده ناشی از سررسید کوتاه بدهی افشا می­شود، احتمالاً قابل جایگزینی هستند. اما اگر نقش مثبت اطلاعات عمومی و اطلاعات خصوصی بر کارایی سرمایه­گذاری مکانیزم هایی مکمل باشند، تأثیر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه­گذاری برای شرکت­هایی که بدهی کوتاه مدت بیشتری دارند ممکن است بیشتر باشد. در واقع اگر اطلاعات خصوصی به دست آمده توسط اعتباردهندگان مکمل اطلاعات عمومی ناشی از گزارشگری مالی با کیفیت باشد، کوتاه شدن سررسید بدهی می تواند باعث شود کیفیت گزارشگری بهبود پیدا کند. بنابراین هرچه شرکت بدهی کوتاه مدت بیشتری داشته باشد اثر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه­گذاری افزایش می یابد (کوتیلاس-گماریز و سنچز-بالستا، 2014).

 

در کشورهای توسعه یافته، با کیفیت گزارشگری مالی بالا، قرض دهندگان به بدهی های کوتاه مدت، به عنوان ساز و کار کنترلی، جهت نظارت بر رفتار مدیران کمتر نیاز خواهند داشت. اما در بازارهای نو ظهور و در کشورهای در حال توسعه، که کیفیت گزارشگری مالی نقش کم رنگ تری در کاهش عدم تقارن اطلاعاتی دارد، بدهی های کوتاه مدت، می تواند جایگزین معتبری برای اعتباردهندگان به منظور نظارت بر مدیران و کارایی سرمایه گذاری باشد (کوتیلاس-گماریز و سنچز-بالستا، 2014).

 

با توجه به مطالبی که بیان شد کیفیت گزارشگری مالی و بدهی کوتاه مدت می توانند از عوامل مؤثر بر کارایی سرمایه گذاری باشند و در ایجاد و تداوم سیاست های مربوط به سرمایه گذاری نقش مهمی را ایفا کنند. لذا این پژوهش ضمن بررسی تأثیر کیفیت گزارشگری مالی و بدهی کوتاه مدت بر کارایی سرمایه گذاری، درصدد پاسخ به این سؤال است که:

 

آیا سطح بدهی کوتاه مدت بر شدت اثر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه گذاری، تأثیر می گذارد؟

 

1-3- اهمیت و ارزش پژوهش

 

یکی از قابل تأمل ترین و چالش برانگیز ترین مسائل عصر حاضر، خصوصاً در کشورهای در حال توسعه، بحث توسعه اقتصادی است. رشد و دگرگونی سریع روابط اقتصادی، منجر به رقابت شدیدی در عرصه تجارت، صنعت و سرمایه گذاری شده است. لذا این کشورها به منظور گسترش فعالیت های خود و تداوم روند توسعه اقتصادی، نیازمند سرمایه گذاری های به موقع و مناسب می باشند. در این میان محدودیت در منابع، موجب شده است که علاوه بر توسعه سرمایه گذاری، افزایش کارایی سرمایه گذاری از اهمیت فراوانی برخوردار گردد. کارایی سرمایه گذاری، مستلزم آن است که از یک سو، از مصرف منابع در فعالیت هایی که سرمایه گذاری در آن بیشتر از حد مطلوب انجام شده است، ممانعت شود و از دیگر سو، منابع به سمت فعالیت هایی که نیاز بیشتری به سرمایه گذاری دارد، هدایت گردد.

 

جایگاه ارزشمند اطلاعات در توسعه اقتصادی و سرمایه گذاری مورد اتفاق صاحب نظران علوم اقتصادی است. گزارش های مالی یکی از منابع اطلاعاتی در دسترس بازارهای سرمایه است که انتظار بر آن است که نقش مؤثری در توسعه سرمایه گذاری و افزایش کارایی آن ایفا نماید. شرکت ها می توانند عدم تقارن اطلاعاتی را با افزایش کیفیت گزارشگری مالی کاهش دهند. کاهش گزینش نادرست و مخاطرات اخلاقی به مدیران اجازه شناسایی فرصت های سرمایه گذاری بهتر، کیفیت گزارشگری مالی بالاتر و افزایش کارایی سرمایه گذاری را می دهند.

 

از دیگر سو به دلیل توسعه کمتر حقوق صاحبان سهام در بازارهای نوظهور در برخی کشورها و استفاده از بدهی به عنوان منبع اصلی تأمین مالی، همواره این سؤال وجود دارد که با وجود کیفیت گزارشگری مالی پایین در این کشورها، چگونه می توان کارایی سرمایه گذاری را بهبود بخشید. در این راستا بدهی های کوتاه مدت با تنظیم شرایط قیمتی و کنترلی برای وام گیرنده و وام دهنده، مشکلات عدم تقارن اطلاعاتی را کاهش داده و به عنوان مکانیزمی جایگزین برای کیفیت گزارشگری مالی، مورد استفاده قرار می گیرد. از این رو بدهی کوتاه مدت می تواند با تعدیل تأثیر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه گذاری، نقش مهمی را در کنترل و نظارت بهتر مدیران ایفا کند.

 

 1-4- اهداف پژوهش

 

با توجه به مطالبی که در شرح و بیان مسأله پژوهشی گفته شد، اهداف این پژوهش به شرح زیر می باشد:

 

1) تعیین تأثیر کیفیت گزارشگری مالی، بر کارایی سرمایه‌گذاری در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران.

 

2) تعیین تأثیر بدهی های کوتاه مدت، بر کارایی سرمایه‌گذاری در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران.

 

3) تحلیل میزان تأثیرگذاری سطح بدهی های کوتاه مدت، بر شدت اثر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه‌گذاری در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران.

 

1-5- کاربرد نتایج پژوهش

 

گزارش های مالی منبع اطلاعاتی مناسبی برای مدیران به شمار می رود. هر چه گزارش های تهیه شده دارای کیفیت بهتر و مناسب تری باشند، تصمیمات اتخاذ شده بر اساس آنان صحیح تر می باشد، چرا که اعمال مدیران توسط سرمایه گذاران و اعتباردهندگان شرکت رصد می شود (امیدی، 1390). کیفیت گزارشگری مالی بالاتر از طریق اطلاعات حسابداری، مشکلات عدم کارایی سرمایه گذاری را کاهش می دهد. زمانی که کیفیت گزارشگری مالی نقش کم رنگ تری در کاهش عدم تقارن اطلاعاتی دارد، بدهی های کوتاه مدت، جایگزین معتبری برای نظارت بر مدیران و کارایی سرمایه گذاری می باشند. این که تا چه حد گزارش های مالی در زمینه تصمیم های سرمایه گذاری راه گشاست در این پژوهش بررسی گردیده است.

 

کیفیت گزارشگری مالی از جمله موضوعات چالش برانگیزی است که می تواند عامل مربوطی در مطالعات آتی در خصوص مدیریت سرمایه گذاری باشد. از سوی دیگر با توجه به اینکه در بازارهای نو ظهور، منبع اصلی تأمین مالی شرکت ها بدهی خصوصی است، بررسی سررسید کوتاه بدهی و بهبود آن می تواند برای سیاست گذاران بورس در این کشورها قابل توجه باشد.

 

نتایج این پژوهش می تواند برای مدیران مالی، سرمایه گذاران، مشاوران مدیران مالی و دیگر ذینفعان سودمند و گامی در جهت تصمیم گیری آگاهانه باشد. امید است نتایج حاصل از این پژوهش، یاری گر سایر پژوهشگران در انجام پژوهش های ایشان باشد.

 

1-6- فرضیه های پژوهش

 

این پژوهش مشتمل بر سه فرضیه به شرح زیر است:

 

1) کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه‌گذاری، تأثیر مثبت دارد.

 

2) بدهی های کوتاه مدت بر کارایی سرمایه‌گذاری، تأثیر مثبت دارد.

 

3) سطح بدهی های کوتاه مدت، بر شدت اثر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه‌گذاری، تأثیر دارد.

 

1-7- روش پژوهش

 

به دلیل اینکه نتایج حاصل از این پژوهش می تواند در فرآیند تصمیم گیری مورد استفاده قرار گیرد، این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی است. همچنین این پژوهش از لحاظ ماهیت توصیفی همبستگی است، زیرا در این نوع پژوهش ها محقق به ارزیابی ارتباط بین دو یا چند متغیر می پردازد. از سوی دیگر پژوهش حاضر از نوع پس رویدادی (نیمه تجربی) است، یعنی بر مبنای تجزیه و تحلیل اطلاعات گذشته و تاریخی صورت های مالی شرکت ها انجام می گیرد. همچنین این پژوهش از نوع تحلیلی- علی بوده و مبتنی بر تحلیل داده های ترکیبی می باشد.

 

در این پژوهش، به منظور آزمون فرضیه ها از مدل های رگرسیونی چندمتغیره با استفاده از داده های ترکیبی برای تجزیه و تحلیل داده ها استفاده می شود که در ادامه به تشریح آنها پرداخته می شود. به منظور بررسی تاثیر کیفیت گزارشگری مالی و سررسید کوتاه بدهی بر کارایی سرمایه گذاری (اهداف اول و دوم)، از مدل (1-6) و به منظور تعیین تاثیر سطح بدهی کوتاه مدت بر میزان این اثر گذاری (هدف سوم) از رابطه (1-8) استفاده می شود.

 

قبل از این که، مدل های استفاده شده به منظور آزمون فرضیه ها تشریح گردند، نحوه محاسبه دو متغیر اصلی پژوهش، کیفیت گزارشگری مالی به عنوان متغیر مستقل و کارایی سرمایه گذاری، متغیر وابسته پژوهش، توضیح داده می شود. (لازم به ذکر است در فصل سوم، کلیه متغیرها و مدل های پژوهش، به تفصیل، بیان می شوند).

 

نحوه اندازه گیری کیفیت گزارشگری مالی، با استفاده از دو معیار FRQ-Fransi,t و FRQ-FFi,t، به شرح زیر می باشد:

 

الف) معیار اول کیفیت گزارشگری مالی

 

معیار اول، FRQ-Fransi,t، کیفیت اقلام تعهدی است که به وسیله فرانسیس و همکاران (2005) ارائه شده است، برای برآورد این معیار از الگوی رگرسیون مقطعی سالانه شماره (1-1) استــفاده می شود؛ پس از برآورد این مدل قدر مطلق جزء پسماند، محاسبه و در 1- ضرب می شود ((FRQ_Frans i,t = – .

 

TACi,t = β0 + β1CFOi,t-1 + β2CFOi,t + β3CFOi,t + 1 + β4ΔSi,t + β5PPEi,t + Ɛi,t                             (1-1)

 

TACi,t = جمع اقلام تعهدی جاری شرکت i در پایان سال t تقسیم بر جمع دارایی های شرکت i در پایان سال t-1 است و از راب

 

 

• تعیین میزان رابطه مدیریت تعارض با نشاط در دبیران ورزش شهرستان ساری.

 

• تعیین میزان رابطه عزت نفس با نشاط در دبیران ورزش شهرستان ساری.

 

• تعیین میزان رابطه عزت نفس با ابعاد نشاط دبیران ورزش شهرستان ساری.

 

• تعیین میزان رابطه عزت نفس با مدیریت تعارض در دبیران ورزش شهرستان ساری

 

• . تعیین میزان رابطه بین ابعاد تعارض با عزت نفس دبیران ورزش شهرستان ساری

 

 

 

1-5. فرضیات پژوهش

 

 

• بین مدیریت تعارض با نشاط دبیران ورزش شهرستان ساری رابطه وجود دارد.

 

• بین عزت نفس با نشاط دبیران ورزش شهرستان ساری رابطه وجود دارد.

 

• بین عزت نفس با ابعاد نشاط دبیران ورزش شهرستان ساری رابطه وجود دارد.

 

• بین تعارض با عزت نفس دبیران ورزش شهرستان ساری رابطه وجود دارد..

 

• بین ابعاد تعارض با عزت نفس دبیران ورزش شهرستان ساری رابطه وجود دارد.

 

 

 

1-6- محدودیت های تحقیق

 

1-6-1. محدودیتهای خارج از کنترل محقق:

 

 

• عدم همکاری برخی ار دبیران ورزش

 

• پاره ای از ملاحظات پاسخگویان و یا شرایط روانی و میزان انگیزش و تمایل و دقت دبیران در پاسخ به سوالات

 

• ممکن است پرسشنامه تکمیل شده خلاف نظر واقعی همکاران محترم باشد.

 

1-6-2. حدودپژوهش:

 

 

• پژوهش در نیمسال دوم سال تحصیلی 89-90 انجام شده است.

 

• پرسشنامه ها بین دبیران ورزش شهرستان ساری پخش و جمع آوری شده است.

 

• پرسشنامه ها در محدوده زمانی اردیبهشت ماه و خرداد ماه پخش و جمع آوری شده است.

 

 

 

1-7. تعریف واژه ها و اصطلاحات:

 

1-7-1. واژه های نظری

 

 

1. تعارض:هر رفتاری که از سوی اعضای یک سازمان به منظور مخالفت با سایر اعضا ابراز شود (23).

 

1. عزت نفس:عبارت از درجه تصویب و تایید و ارزشی که شخص نسبت به خود احساس می کند و یا قضاوتی که فرد نسبت به ارزش خود دارد (24).

 

1. نشاط:یک هیجان مثبت است که حاوی سه عنصر اساسی لذت، خرسندی و رضایت از زندگی است (25). گاهی از واژگان شادی و شادکامی نیز برای این عامل استفاده شده است.

 

1-7-2. واژه های عملیاتی

 

دبیران ورزش: افرادی که با حکم استخدام رسمی در سال تحصیلی 90-89 در آموزش و پرورش شهرستان ساری و با

 عنوان دبیر مشغول کار بوده و تربیت بدنی تدریس می کنند.

 

عزت نفس: سوالات از پرسشنامه روزنبرگ گرفته شده است.

 

تعارض: از پرسشنامه استاندارد شده مدیریت تعارض پوتنام استفاده شده است.

 

نشاط: سوالات از پرسشنامه آکسفورد گرفته شده است.

 

2-1. مقدمه

 

آموزش و پرورش اصلی ترین ارگان تعلیم و تربیت  کشور است. معلمان به عنوان اصلی ترین نیروی انسانی تاثیر گذار بر دانش آموزان  در تربیت محسوب می شوند. با توجه به تعریف، نشاط به عنوان یکی از مهمترین نیازهای روانی بشر، به دلیل تاثیرات عمده ای که بر شکل گیری شخصیت آدمی و در یک کلام مجموعه زندگی انسان دارد. از مهمترین نکاتی که در این زمینه مطرح است، چگونگی حصول شادمانی، تقویت آن وعوامل تاثیر گذار بر دستیابی به این نیاز حیاتی است.  پژوهشها نشان می­دهد که عزت نفس و تعارض نقش از جمله عوامل تاثیر گذار بر این پدیده روانی می­باشد.

 

2-2. مفاهیم

 

2-2-1. عزت نفس

 

عزت نفس عبارتست ازیک قضاوت شخصی درمورد با ارزش بودن یا بی ارزش بودن ،قبولی یا عدم قبولی خود که درنگرش اومتظاهرمی­شودیا به تعبیری ” انتظارات /موفقیتها=عزت نفس ” ما علاوه بر “خودواقعی ” یک “خود ایده آل ” نیز داریم .که تصویری از شخصی است که فرد می خواهد باشد،البته نه بصورتی غیر قابل دسترس ،بلکه بصورت آرزویی دست یافتنی و دارای ویژگیهای مشخص. هنگامی که تصور فرد ازخود وخودایده آل باهم هماهنگ وبه هم نزدیک باشد،احترام به خود مثبت خواهد بود و فردازعزت نفس بالایی برخورداراست وبالعکس.(26)

 

عزت نفس ارزیابی مداوم و قضاوت او نسبت به خود می باشد مازلو از عزت نفس به عنوان یکی از نیازهای اساسی انسان یاد می کند، او در سلسله مراتب نیازهای خود، عزت نفس را پس از نیاز به عشق و تعلق قرار داده است و اعتقاد دارد که برای رسیدن به مراحل بعدی نیاز ها، لازم است تا نیاز به عزت نفس فرد ارضا شود. از نظر او هر فرد نیاز دارد که مورد احترام خود و دیگران واقع شود.(27)

 

ویلیام جیمز از جمله کسانی بود که برای نخستین بار در کتاب اصول روان شناسی خود بر ضرورت عزت نفس و اینکه عزت نفس تعیین کننده شکل های متعدد در رفتار آدمی می باشد, تاکید کرده است . همزمان با ویلیام جیمز, جامعه شناسان مختلفی از جمله کولی اظهاراتی کرده و آن را یک نیاز حیات بخش آدمی توصیف نمود. هر چند محققانی مانند گلدشتاین, مای, آنگلیال و بوهلر مطالعاتی در این مورد انجام داده اند. اما قبل از رویکرد روانی – اجتماعی مطالعات منظم و سیستماتیک در مورد عزت نفس انجام نشده است, در واقع با پیدایش رویکرد روانی- اجتماعی مختلفی محققانی مانند هورنای, فروم و سالویان مطالعات نظامداری درباره عزت نفس ارائه داده اند. اما توج وارسی ها درباره عزت نفس و اینکه عزت به عنوان یک سازه شخصیتی قلمداد گردد, در نظریه انسان گرایانی مانند راجرز و مزلو مشاهده می شود. عزت نفس عبارت است از احساس ارزشمند بودن. این حس از مجموع افکار, احساس ها, عواطف و تجربیاتمان در طول زندگی ناشی می شود: می اندیشیم که فردی با هوش یا کودن هستیم, احساس می کنیم که شخصی خو ب باید یا بد هستیم, خود را دوست داریم یا نداریم. مجموعه هزاران برداشت ارزیابی و تجربه ای که از خهویش داریم باعث می شود که نسبت به خود احساس خوشایند ارزشمد بودن و یا بر عکس احساس ناخوشایند بی کفایتی داشته باشیم (28) عزت نفس از “خود پنداره” متفاوت است. خود پنداره عبارت است از مجموعه ویژگی هایی است که فرد برای توصیف خویشتن به کار می برد. یک فرد ممکن است خودش را یک فوتبالیست خوب. علاقه مند به داستان های علمی, دوست حسین, دارای ۳۵ کیلو وزن و دانش آموز نسبتاً خوبی بداند – که اینها محتوای خود پنداره را تشکیل می دهد . اما عزت نفس عبارت است از ارزش که اطلاعات درون خودپنداره برای فرد دارد و از اعتقادات فرد در مورد صفات و ویژگی هایی که در او هست, ناشی می شود. اگر نزدیک کودک دانش آموز ممتاز بودن ارزش زیادی داشته باشد ولی خودش دانش آموزی متوسط یا ضعیف باشد، وی از پایین بودن عزت نفس خود رنج می برد. با این وجود, ممکن است توانایی بدنی و محبوبیت همین کودک در همسالانش بیشتر از توانایی تحصیلی اش باشد.حال اگر او در هر دو زمینه ممتاز باشد, عزت نفسش بالا خواهد بود. پس عزت نفس هر فرد بر اساس ترکیبی از اطلاعات عینی در مورد خودش و ارزش های ذهنی که برای آن اطلاعات قائل است بنا نهاده می شود. می توان نحوه شکل گیری عزت نفس را از طریق تفکر در مورد “خود ادراک شده”و “خود ایده آل” مورد آزمایش قرار داد. خود ادراک شده همان خود پنداره است؛ یعنی یک دیدگاه عینی درباره مهارت ها, صفات و عبارت از تصوری است که فرد دوستی دارد از خود داشته باشد که لزوماً پوچ و بی معنی نیست (مثال: من دوست دارم شاگرد اول باشم, یا دوست دارم یک ستاره مشهور سینما باشم), بلکه تمایل صادقانه برای داشتن نگرش ها و اسناد خاصی است. زمانی که خود ادراک شده خود ایده آل با هم همتراز باشند, فرد از عزت نفس بالایی برخوردار خواهد بود. برای مثال کودکی که پیشرفت تحصیلی درخور توجهی دارد و برای صفات و ویژگی های واقعی خود ارزش مثبتی قائل است برعکس کودکی که خود ایده آل او این است که آدم مشهوری باشد، ولی در واقع دوستان انگشت شماری دارد و از عزت نفس پایین برخوردار خو.اهد بود. وجود شکاف و فاصله بین خود ادراک شده و خود ایده آل عاملی است که مشکلات مربوط به عزت نفس را به وجود می آورد (29). از عزت نفس “بالا و پایین” چه چیز استنباط می شود؟ عزت نفس بالا به عنوان یک دیدگاه سالم از خود مورد بررسی قرار گرفته است, یعنی دیدگاهی که بطور واقع گرایانه کمبودها و نقاط مختلف ضعف را در بر می گیرد ولی نه به آن شدتی که منجر به انتقاد شدید از فرد شود. شخصی که از عزت نفس برخوردار است خودش را به گونه مثبتی ارزشیابی کرده برخورد مناسبی نسبت به نظریات مثبت خود و دیگران دارد. در مقابل کسی که به عزت نفس پایین مبتلا است اغلب نوعی نگرش مثبت مصنوعی نسبتا به دنیا دارد و در نا امیدی تلاش می کند تا به دیگران و خودش نشان دهد که او شخصی لایق است و یا ممکن است به درون خویش انزوا گزیند و ار ارتباط با دیگرانی که از آنها می ترسد, اجتناب نماید. شخص مبتلا به عزت نفس پایین اساساً فردی است که احساس غرور کمی در خودش ادراک کرده است, خود پنداره و به تبع آن عزت نفس بر اساس ترکیبی از مسایل و موضوعاتی که در زندگی برای ما اهمیت دارند ساخته شده است, به عنوان مثال یک کودک تجاربی را که در زمینه های ورزشی, آموزشگاهی و دوست یابی داشته و در آنها به موفقیت نایل شده است بیان می کند. عزت نفس این کودک به اهمیتی که او برای هر کدام از موارد نام برده قائل است بستگی دارد. اصولاً اگر کودک زمینه هایی که در آنها فعالیت داشته است, با ارزش بداند, عزت نفس کلی او بالا خواهد بود, در حالی که اگر وی آن زمینه ها را بی ارزش بداند, عقاید منفی در مورد خودش خواهد داشت. بعضی افراد برای توانایی ها یا ظرفیت های خوبی که دارند ارزش قائل نیستند و در مقابل برای آنچه که فاقد آن هستند ویا به نسبت کمتری از آن برخوردارند ارزش فراوانی قائل می شوند .روشن است که این گونه افراد مشکلات بیشتری در ارتباط با عزت نفس کلی خواهند داشت(30).

 

 

• اهمیت عزت نفس:

 

همه افراد, صرف نظر از سن, جنسیت, زمینه فرهنگی, جهت و نوع کاری که در زندگی دارند, نیازمند عزت نفس هستند. عزت نفس واقعاً بر همه سطوح زندگی اثر می گذارد. در حقیقت بررسی های گوناگون روان شناسی حاکی از آن است که چنانچه نیاز به عزت نفس ارضا نشود, نیازهای گسترده تر نظیر نیاز به آفریدن پیشرفت و یا درک استعداد بالقوه محدود می ماند. بخاطر می آورید وفتی که کسی کارتان را تحسین می کند یا وقتی که طرحی را به نحو خوبی به پایان می رسانید, چه احساس خوشی به شما دست می دهد. افرادی که احساس خوبی نسبت به خود دارند, معمولاً احساس خوبی نیز به زندگی دارند. آنا ن می توانند با اطمینان با مشکلات و مسولیت های زندگی مواجه شوند و از عهده آنها بر آیند  (31). اکثر نظریه های روان شناختی کلاسیک و معاصر, بر این عقیده متفق هستند که همه افراد, نیاز فزاینده ای به عزت نفس دارند. در واقع از زمانیکه ویلیام جیمز کتاب اصول روان شناسی خود را منتشر کرد تا جدیدترین مطالعات تجربی که امروزه درباره عزت نفس انجام می پذیرد که عزت نفس تعیین کننده مشکل های متعدد رفتار آدمی می باشد, تحقیقات جدید درباره اهمیت عزت نفس, به تدوین تئوری های مهار کننده وحشت انجامیده است (گرینبرگ و سولمن). تئوری های مهار کننده وحشت تا حدودی بر اساس تحقیقات ارنس بیکر نضج گرفت. این تئوری بیان می کند که عزت نفس یکی از جنبه های شخصیتی آدمی است که در دنیای ذهنی فرد, از ارزش بالایی برخوردار است و افراد عزت نفس را بوسیله پایدار سازی مفهوم واقعیت نگه می دارند و به وسیله درونی کردن ارزش ها که توصیف کننده نقطه نظرشان است, زندگی می کنند. این تئوری بیان می کند که هر فرد آدمی, نیاز فزاینده ای به عزت نفس دارد. چرا که عزت نفس هسته مرکزی جنبه های روان شناختی آدمی است و او را از اضطراب محافظت می نماید و او را نسبت به آسیب پذیری و فنا پذیری آگاه می گرداند. نقش محوری عزت نفس در محافظت فرد از اضطراب در تعامل های اولیه فرد با والدین مدرسه, دوستان و اجتماع رئیسه دارد. در سال­های اولیه زندگی, تحقق نیازها, محبت و محافظت والدین مبنای اولیه عزت نفس کودکان و بتدریج که استانداردهای خوب و اندیشه والدین, درونی می شوند و احساسات ایمنی و امنیت در رابطه با آن شکل می گیرند, عزت نفس واجد بنیان و اساس محکمی می گردد. در چنین مواقعی عزت نفس شخص, او را از اضطراب محافظت می نماید و امنیت خاطر او را فراهم می آورد (32). از آنجا که عزت نفس فرد زمینه و اساس ادراک وی از تجارب زندگی را فراهم می سازد, دارای ارزش ویژه ای است. شایستگی عاطفی – اجتماعی که از خود ارزیابی مثبت منتج می شود, می تواند به عنوان سپر یا نیرویی در مقابل مشکلات خطیر آینده به نوجوان کمک کند. شاهد این مدعا, راهنمایی تشخیص و آماری بیماری های روانی انجمن روان پزشکان امریکا, است که از عزت نفس پایین به عنوان نشانگان مرضی چند اختلال نوجوانی نام برده است. دو مثال متفاوت از این اختلال, کمبود توجه است که با بی توجهی و تکانه ای بودن مشخص می شود و دیگری اختلال اجتنابی, شکل شدیدی از اضطراب اجتماعی است (بیانگر, ۱۳۸۰). بهره مندی از عزت نفس علاوه بر آن که جزئی از سلامت روانی محسوب می شود, با پیشرفت تحصیلی نیز مرتبط است. محققان بسیازی دزیافته اند که بین عزت نفس مثبت و نمرات بالا در مدارس رابطه وجود دارد. خلاصه اینکه عزت نفس یک حنبه مهم در کار کرد یا کنش کلی فرد است و یا زمینه های دیگر چون سلامت روانی – اجتماعی و عملکرد تحصیلی وی در ارتباط است(33).

 

2-2-1-1. عوامل ایجاد کننده عزت نفس، معایب، مزایا

 

– واکنش دیگران

 

– مقایسه با دیگران

 

– ایفای نقش اجتماعی

 

-. نیاز به احساس ارزش وعزت نفس

 

– 

 

 

 

 

 

1- 5. فرضیه ها

 

 

4

 

 

 

 

1-5-1 فرضیه های اصلی

 

 

4

 

 

 

 

1-5-2 فرضیه های فرعی

 

 

4

 

 

 

 

1- 6. اهداف تحقیق

 

 

4

 

 

 

 

1-6-1. هدف اصلی

 

 

4

 

 

 

 

1-6-2. اهداف فرعی

 

 

4

 

 

 

 

1- 7.  متغیر های تحقیق

 

 

5

 

 

 

 

1-7-1. تعاریف صوری متغییر ها

 

 

5

 

 

 

 

1-7-2. تعاریف عملیاتی متغیر ها

 

 

6

 

 

 

 

فصل دوم: مبانی نظری و پیشینه تحقیق

 

 

 

 

 

 

 

2-1. مقدمه

 

 

10

 

 

 

 

 2-2.تاریخچه  بازاریابی کتاب

 

 

10

 

 

 

 

2-3 . بخش سوم: مبانی نظری مرتبط با موضوع تحقیق

 

 

11

 

 

 

 

2-3-1. بازاریابی

 

 

11

 

 

 

 

2-3-5. آمیخته بازاریابی

 

 

12

 

 

 

 

2-3-8.عوامل نوین در آمیخته بازاریابی

 

 

12

 

 

 

 

2-3-9. رفتار مصرف کننده

 

 

13

 

 

 

 

2-3-10. رفتار خرید مصرف کننده

 

 

14

 

 

 

 

2-3-11.گرایش خریدار

 

 

15

 

 

 

 

2-3-12ارتباط بین رفتار خریدار و آمیخته بازاریابی

 

 

17

 

 

 

 

2-3-13انواع تصمیم گیری های خرید مصرف کننده

 

 

19

 

 

 

 

2-3-14.عوامل تعیین کننده سطح درگیری مصرف کننده

 

 

20

 

 

 

 

2-3-15. تبلیغات در بازار

 

 

 

2-3-11.چاشنی‌های فروش

 

21

 

 

 

23

 

 

 

2-3-24. قیمت کتاب

 

 

25

 

 

 

 

2-3-26. روش های بازاریابی کتاب

 

 

 

.1-21-3-2 برگزاری نمایشگاه:

 

 

.2-21-3-2ایجاد نوآوری در روش­های توزیع و فروش کتاب       

 

 

2-3-21-2-1. کتاب‌فروشی­ها

 

 

2-3-21-2-2.فروش اینترنتی                                

 

 

2-3-21-4. تبلیغات یا آگهی‌های تجارتی                     

 

 

2-3-21-5. فهرست­های ناشران                               

 

 

2-3-21-6. معرفی و نقد و بررسی کتاب                      

 

 

2-3-21-6-1. نشریه‌ها

 

 

2-3-21-6-2. برنامه‌های رادیویی و تلویزیونی               

 

 

2-3-21-6-3. وبلاگ                                        

 

 

2-3-21-6-4. مراکز فرهنگی و کتابخانه‌های عمومی             

 

 

2-3-21-6-5. وضعیت ظاهری کتاب                             

 

 

2-3-21-7. هدایای تبلیغاتی                                                                               

 

 

2-3-21-8.برگزاری جشن رونمایی                            

 

 

2-3-21-9. پوستر                                                                                                        

 

 

2-3-21-10. ارسال رایگان کتاب                            

 

 

2-3-21-11. سایت­های ناشران                               

 

 

2-3-21-12. اهدای جوایز مختلف به کتاب­ها                  

 

 

2-3-21-13. اقتباس­های ادبی

 

 

2-4. بررسی پژوهش‌های انجام شده مرتبط با موضوع مورد پژوهش

 

32

 

 

 

32

 

 

32

 

 

32

 

 

32

 

 

33

 

 

33

 

 

33

 

 

33

 

 

33

 

 

34

 

 

34

 

 

34

 

 

34

 

 

34

 

 

34

 

 

35

 

 

35

 

 

35

 

 

35

 

 

 

2-4-1. تحقیقات خارجی

 

 

36

 

 

 

 

2-4-2. تحقیقات داخلی

 

 

37

 

 

 

 

  فصل سوم: روش تحقیق

 

 

 

 

 

 

 

3-1. مقدمه

 

 

44

 

 

 

 

3-2. روش تحقیق

 

 

44

 

 

 

 

3-3. جامعه مورد مطالعه

 

 

44

 

 

 

 

3-4. قلمرو تحقیق

 

 

44

 

 

 

 

3-4-1.قلمرو موضوعی

 

 

44

 

 

 

 

3-4-2.قلمرو مکانی

 

 

45

 

 

 

 

3-4-3.قلمرو زمانی

 

 

45

 

 

 

 

3-5.نمونه و روش نمونه گیری

 

 

45

 

 

 

 

3-6 ابزار گردآوری دادها

 

 

45

 

 

 

 

3-7 روش جمع آوری اطلاعات و دادهها

 

 

46

 

 

 

 

3-8. روش تجزیه تحلیل اطلاعات و داده ها

 

 

46

 

 

 

 

.3-9. تکنیک های آزمون داده ها

 

 

47

 

 

 

 

3-9-2آزمون میانگین یک جامعه

 

 

47

 

 

 

 

3-9-2 .آلفای کرونباخ

 

 

47

 

 

 

 

.3-9-3 .آزمون فریدمن

 

 

67

 

 

 

 

3-10. روایی و پایایی پرسشنامه

 

 

47

 

 

 

 

  3-10-1. روایی پرسشنامه

 

 

47

 

 

 

 

3-10-2. پایایی پرسشنامه

 

 

48

 

 

 

 

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌ها

 

 

 

 

 

 

 

4-1. مقدمه

 

 

51

 

 

 

 

4-2.  تحلیل آمار توصیفی

 

 

51

 

 

 

 

4-3. تحلیل آمار استنباطی

 

 

58

 

 

 

 

4-4. یافته های جانبی پژوهش

 

 

64

 

 

 

 

فصل پنجم: نتیجه‌گیری و پیشنهادات

 

 

 

 

 

 

 

5-1. مقدمه

 

 

73

 

 

 

 

5-2. نتیجه گیری فرضیات

 

 

73

 

 

 

 

5-2-9. نتایج حاصل از آزمون فریدمن

 

 

77

 

 

 

 

5-2-10. نتیجه گیری کلی

 

 

77

 

 

 

 

5-3. پیشنهادهای کاربردی مرتبط با فرضیات

 

 

77

 

 

 

 

5-4. پیشنهاداتی برای پژوهشهای آینده

 

 

79

 

 

 

 

.5-5محدودیت های تحقیق:

 

 

79

 

 

 

 

      فهرست منابع

 

 

 

پیوست الف : پرسشنامه

 

 

پیوست ب : فهرست کتاب فروشی های مشهد

 

 

پیوست ج : خروجی های نرم افزار

 

 

 

 

94

 

 

 

 

 

• مقدمه:

 

 

در دنیای رقابتی امروز، مشتریان در کانون اصلی توجه شرکت­ها قرار دارند و رضایت‌مندی آنها عامل اصلی کسب مزیت رقابتی سازمان­ها است. لازمه جلب رضایت مشتریان، برآورده ساختن کامل نیازهای آنها و شناسایی دقیق خواسته‌ها، انتظارات، تمایلات، توانایی‌ها و محدودیت‌های آنها در خرید محصولات است. با دستیابی به چنین اطلاعاتی می‌توان عوامل تأثیرگذار بر رفتار مصرف‌کنندگان را به خوبی تشخیص داد و در اتخاذ تصمیمات بازاریابی شرکت‌ها از آن استفاده کرد. بنابراین محصولات شرکت‌ها باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتریان باشد.

 

 

امروزه در کنار فروش و عرضه کالاهای سنتی و مواد طبیعی و مصرفی، کالاها و خدمات فرهنگی نیز جایگاه اقتصادی ویژه‌ای دارند و ناشران به عنوان تولیدکنندگان یکی از شاخص‌ترین اقلام فرهنگی یعنی کتاب به استفاده از روش‌های بازاریابی نیاز دارند. برای ارتقا سطح فروش در این صنف می‌بایست به انتظارات مشتریان و مخاطبین کتاب دست یافت و از طریق انتخاب راه‌های بازاریابی مؤثرتر قدمی به سوی رشد و ارتقاء صنعت نشر و فرهنگ مطالعه در کشور برداشت. لذا در این پژوهش به بررسی عوامل مؤثر بر میزان خرید کتب کودک و نوجوان، این کالای مهم فرهنگی پرداخته و استراتژی‌هایی برای بازاریابی آن پیشنهاد شده است.

 

 

 

• اهمیت و ضرورت تحقیق:

 

 

بهره‌گیری از ادبیات کودکان به ویژه داستان‌های کودک و نوجوان، یکی از راه‌هایی است که روان‌شناسان و کارشناسان آموزش و پرورش و نیز کتابداران برای شناسایی و درمان مشکلات روحی کودکان و نوجوانان پیشنهاد می‌کنند. اگر این داستان‌ها، گیرا و متناسب با نیازهای خوانندگان آن تهیه شده باشد، ابزار مناسبی در دسترس کودک و یا نوجوان گذارده می شود تا مشکل خود را شناسایی کند و در کاهش آن بکوشد.

 

 

کودک و یا نوجوان با خواندن داستان‌های خوب و متناسب با نیازهای خود، می‌تواند با هم­ذات پنداری با شخصیت یا شخصیت‌های اصلی داستان، در انگیزه‌ها، کنش‌ها و تجربه‌های آنان سهیم شود. در این روند، داستان، بخشی از تجربه‌ی شخصی کودک یا نوجوان می‌شود و افزون بر چالش ذهنی برای آن‌ها، فرصتی برای خودآزمایی و مسأله گشایی در دسترس آنان می­گذارد.

 

 

به همین سبب توجه به کتاب کودک و نوجوان از جهت‌های زیر درخور اهمیت است(پریرخ، 1388، 20):

 

 

1- پدید آوردن میل و نیروی کنجکاوی در کودکان و نوجوانان برای اندوختن تجارب و معلومات نوین در مورد موضوعات گوناگون؛

 

 

2- کمک به آموزش و یادگیری زبان؛

 

 

3- تقویت و وسعت یافتن نیروی تعبیر و بیان در خواندن و نوشتن؛

 

 

4- تقویت، تربیت و رهبری قدرت اندیشه توسط خواندن و بیان نمودن قصه‌ها و داستان‌های گوناگون؛

 

 

۵- آشنا ساختن غیر مستقیم کودک و نوجوان به دنیا و محل زندگی‌اش؛

 

 

6- تقویت تمایلات کودکان و نوجوانان؛

 

 

7- راهنمایی اخلاق کودک و نوجوان بدون اجبار و یا این‌که ضرورت به تشویق و یا تنبیه داشته باشد؛

 

 

8- تقویت علاقه او به زندگی اجتماعی و همکاری صادقانه و صمیمانه با دیگران؛

 

 

9- ایجاد اعتماد به نفس و استقلال بخشیدن به شخصیت او؛

 

 

10- برآورده ساختن برخی از ضرورت های ذهنی و عاطفی؛

 

 

11- سوق دادن عادت او به کتابخوانی در دوران کودکی و نوجوانی؛

 

 

گذشته از مسائل فرهنگی نشر مسلم است که راه بقای هر صنعتی فروش موفق و سود سرمایه‌گذاری است و صنعت نشر نیز از این اصل مستثنی نیست. از این رو شناخت و مطالعه مسائل بازاریابی کتاب می‌تواند از مهمترین زمینه‌های مطالعه این صنعت باشد و از آنجا که شناخت مخاطب و مشتری از اصلی‌ترین مسائل برای فروش موفق می­باشد جای دارد که پیش از بررسی بازاریابی کتب کودک و نوجوان در ایران، به شناخت خواسته‌های مخاطبان و مشتریان این کتب پرداخت؛ چرا که با بازاریابی دقیق و افزایش فروش کتب کودک و نوجوان می­توان گامی بزرگ در جهت تعالی سلامت کودکان و نوجوانان و در سطح گسترده‌تر جامعه برداشت.

 

 

 

• تشریح و بیان مسئله:

 

 

ضرورت کتاب و کتابخوانی از دوران کودکی و نوجوانی و اهمیت سواد در پیشرفت جامعه امروزه بر کسی پوشیده نیست.  با تأکید بر این باور که کتابخوانی به نیازهای سه گانه‌ی: عاطفی، شناختی و شخصیتی کودک و نوجوان پاسخ می‌دهد و هنوز هم با وجود گسترش منابع جدید اطلاعاتی و پژوهشی در جهان، کتاب همچنان جایگاه مهم و شایسته‌ی خود را در دستیابی به استقلال و هویت و تفکر انتقادی در کودکان و نوجوانان حفظ کرده است، لذا توجه به بازاریابی این موضوع از اهمیت خاصی برخوردار است (مجدی، 1388، 20).

 

 

طبق آمار منتشر شده توسط خانه کتاب در سال 1391، در ایران 11000 ناشر فعالیت می‌کنند و این در حالی است که تنها 2500 فروشگاه کتاب در کشور وجود دارد. با اولین نگاه به این آمار می‌توان دریافت که نشر کشورمان در زمینه توزیع و فروش با مشکلی جدی مواجه است. با توجه به اینکه در سال 91 حدود 27100 عنوان کتاب چاپ اول به چاپ رسیده باید به ظرفیت فروش این کتاب نیز توجه کرد؛ اما در حال حاضر به این مسئله توجه مناسبی نمی‌شود. از آنجا که قیمت فروش هر عنوان کتاب کم است، سود حاصل از این نوع محصول نیز پایین است. از این رو فروشنده برای کسب در آمد به ناچار باید تعداد مشتریان بیشتری جذب کند.

 

 

با وجود این مشکلات، هنوز وضعیت اقتصادی نویسندگان و ناشران کشور به موقعیتی نرسیده است که بتوان به چیزی به نام صنعت نشر دست پیدا کرد. برای حل این معضل می‌بایست راهی برای توسعه این صنف یافت. مطالعات کاربردی در زمینه توزیع و فروش کتاب باید مورد توجه قرار گیرد و برای حل این معضل، اولین قدم، شناخت انتظارات و نیازهای مشتریان می‌باشد و می‌توان با تحقق بخشیدن به این انتظارات باعث رونق فروش محصول و سوددهی اقتصادی این صنعت شد.

 

 

کتب کودک و نوجوان، بخش قابل توجهی از ناشران کشور را در بر دارند که بر اساس تقسیم بندی کانون پرورش فکری کودک ونوجوان،  به شرح زیر طبقه­بندی می­شوند:

 

 

الف: سال­های قبل از دبستان؛

 

 

ب: سال­های آغاز دبستان (کلاس اول دوم و سوم) ؛

 

 

ج: سال­های پایان دبستان (چهارم و پنجم) ؛

 

 

د: دوره راهنمایی؛

 

 

ه: سال‌های دبیرستان؛

 

 

جلب رضایت مخاطبین و بالطبع آن افزایش خرید کتب کودک ونوجوان، باعث ارتقا فرهنگ مطالعه در کشور خواهد شد که اگر این مسأله در سنین کودکی و نوجوانی مورد توجه قرار گیرد تأثیر آن در بزرگسالی و سال‌های آینده فرهنگ کشور قابل مشاهده خواهد بود که همین دلیل مهم ایجاب می‌کند که از دیدگاه بازاریابی به این مسأله نگاه کرد.

 

 

 

• فرضیه‌ها:

 

 

1-4-2–1. تبلیغات بر خرید کتب کودک و نوجوان تاثیر دارد.

 

 

1-4-2–2. چاشنی‌های فروش بر خرید کتب کودک و نوجوان تاثیر دارد.

 

 

1-4-2–3. بکارگیری روابط عمومی بر خرید کتب کودک و نوجوان تاثیر دارد.

 

 

1-4-2–4. بکارگیری فروش حضوری بر خرید کتب کودک و نوجوان تاثیر دارد.

 

 

1-4-2–5. اجرای بازاریابی مستقیم بر خریدکتب کودک و نوجوان تاثیر دارد.

 

 

1-4-2–6. قیمت و خرید کتب کودک بر نوجوان تاثیر دارد.

 

 

1-4-2–7. توزیع و خرید کتب کودک بر نوجوان تاثیر دارد.

 

 

1-4-2–8. کیفیت و خریدکتب کودک بر نوجوان تاثیر دارد.

 

 

 

• اهداف تحقیق:

 

 

در پژوهش حاضر یک هدف اصلی به شرح زیر د نبال می­شود و برای تحقق ابن هدف 8 هدف فرعی شامل عناصر آمیخته بازاریابی دنبال خواهد شد.

 

 

1-5-1. هدف اصلی:

 

 

شناسایی عوامل مؤثر بر خرید کتب کودک و نوجوان و ارائه استراتژی‌های مطلوب بازاریابی آن؛

 

 

1-5-2. اهداف فرعی:

 

 

1-5-2–1. بررسی تبلیغات و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

 

1-5-2-2. بررسی چاشنی‌های فروش و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

 

1-5-2-3. بررسی بکارگیری روابط عمومی و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

 

1-5-2-4. بررسی بکارگیری  فروش حضوری و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

 

1-5-2-5. بررسی اجرای بازاریابی مستقیم و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

 

1-5-2-6. بررسی قیمت و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

 

1-5-2-7. بررسی توزیع و تأثیر آن بر خریدکتب کودک و نوجوان؛

 

 

1-5-2-8.  بررسی کیفیت  و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

 

 

• متغیرهای تحقیق:

 

 

متغیر عبارت است از ویژگی واحد مورد مشاهده. متغیر کمّیتی است که می تواند از واحدی به واحد دیگر یا از یک شرایط مشاهده به شرایط دیگر مقادیر مختلفی را اختیار کند. به بیان دقیق تر، متغیر نمادی است که اعداد یا ارزش ها به آن منتسب می شود (سرمد و همکاران، 1384، 39). متغیرها بر اساس نقشی که در تحقیق به عهده دارند، به دو دسته تقسیم می شوند: متغیر مستقل و متغیر وابسته.

 

 

متغیر وابسته متغیری است که تغییرات آن تحت تأثیر متغیر مستقل قرار می گیرد. (بازرگان،1381، 44) در این پژوهش متغیر وابسته، خرید  می باشد.

 

 

متغیر مستقل  یک ویژگی از محیط فیزیکی یا اجتماعی است که بعد از انتخاب، دخالت یا دستکاری شدن توسط محقق، مقادیری را می پذیرد تا تأثیرش بر روی متغیر دیگر مشاهده شود (بازرگان،1381، 44). متغیرهای مستقل این پژوهش عبارتند از: تبلیغات، چاشنی­های فروش، روابط عمومی، فروش حضوری، بازاریابی،  قیمت، توزیع،  کیفیت؛

 

 

1-6-1 تعاریف صوری متغییر­ها:

 

 

1-6-1–1. بازاریابی: بازاریابی یک وظیفه است که نیازها و خواسته‌های ارضا نشده را شناسایی می‌کند. اندازه و توانایی سودآوری بالقوه آن را تعریف و اندازه‌گیری می‌نماید، بازارهای هدفی را که سازمان با بهترین شیوه می‌تواند در آن فعالیت کند را تعیین، در مورد محصولات، خدمات و برنامه‌های مناسبی که برای خدمت به این بازارهای منتخب ضروری است تصمیم‌گیری می‌کند و به کلیه کارکنان سازمان اعلام می‌کند که در مورد مشتریان و نحوه ارائه خدمات به آنها فکر کنند (کاتلر، 1382، 40).

 

 

1-6-1–2. کالای فرهنگی: به طور کلی به معنی امورِ فرهنگی است که برای تولید آن سرمایه‌گذاری شده، و سرمایه‌گذار انتظار دارد از این سرمایه‌گذاری سودی به دست بیاورد.

 

 

1-6-1–4. استراتژی بازاریابی: الگویی بنیادی از اهداف فعلی و برنامه‌ریزی شده، بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با بازارها، رقبا و دیگر عوامل محیطی است. طبق این تعریف یک استراتژی باید سه چیز را مشخص کند:

 

 

 

• چه اهدافی باید محقق گردد؛

 

 

• روی کدام صنایع، بازارها و محصول‌ها باید تمرکز کرد؛

 

 

• چگونه برای بهره‌برداری از فرصت‌های محیطی و مواجهه با تهدیدهای محیطی به منظور کسب یک مزیت رقابتی منابع تخصیص یابد و چه فعالیت‌هایی انجام گیرد(پارسائیان، 1387،80 ).

 

 

1-6-1–5. تبلیغات: مجموعه‌ای از دانش‌های متفاوت است که توسط آن می‌توان مجموعه اطلاعاتی را به جامعه القا کرد (خداداد حسینی، 1389، 24).

 

 

1-6-1–7. چاشنی­های فروش: عبارت است از: “مجموعه‌ای از ابزارهای محرک متنوع و مختلف و اغلب کوتاه‌مدت که به منظور تحریک مصرف‌کنندگان یا خریداران تجاری به خرید سریع‌تر یا بیشتر کالاها یا خدمات مورد استفاده قرار می‌گیرد”. در حالی که تبلیغات دلیل خرید را بنیان می‌گذارد، چاشنی‌های فروش محرک و انگیزه آن را ارایه می‌کند (پارسائیان، 1387،120).

 

 

1-6-1–8. روابط عمومی: شرکت نه تنها باید با مشتریان، فروشندگان، عرضه‌کنندگان و واسطه‌ها رابطه داشته باشد بلکه این رابطه باید با گروه‌ها و جوامع ذینفع دیگر هم برقرار گردد. جامعه شامل تمامی گروه‌هایی است که منافع واقعی یا بالقوه در یک شرکت داشته باشند و یا بتوانند بر قابلیت شرکت در نیل به اهدافش اثرگذار باشند. ارتباط با همه اقشار جامعه وظیفه روابط عمومی است. روابط عمومی عبارت است از: “تشویق غیر شخصی تقاضا برای یک محصول، خدمت یا واحد تجاری از طریق درج اخبار تجاری با اهمیت و مثبت در رسانه‌ها بدون اینکه شرکت ذیربط پولی پرداخت کند(روستا، 1375، 90)”.

 

 

1-6-1–9. فروش حضوری: فروش حضوری عبارت است از: “ارایه اطلاعات درباره محصول، خدمات، ایده و نظایر اینها بصورت حضوری به خریداران بالقوه جهت فروش خدمات یا محصولات”. بخاطر داشته باشید، هدف تمامی کوشش‌های بازاریابی افزایش فروش سودآور از طریق ارضای خواسته‌های بازار در درازمدت است. فروش حضوری در رسیدن به این هدف نقش مهمی ایفا می‌کند(رنجبران، 1378، 102).

 

 

1-6-1–10.بازاریابی مستقیم : بازاریابی مستقیم یکی از شیوه‌های توزیع یا اطلاع رسانی است که در آن این امکان برای مشتریان فراهم می‌آید که بدون هیچ واسطه‌ای به کالا و خدمات شرکت دسترسی پیدا کنند. به عبارت دیگر، بازاریابی مستقیم زمانی رخ می‌دهد که تولیدکننده، مستقیماً با مصرف‌کننده نهایی ارتباط برقرار نموده و کالا و خدمات خود را به وی عرضه ‌کند. مصرف‌کننده نهایی می‌تواند خریدار فردی یا سازمانی باشد(پارسائیان، 1378،141).

 

 

1-6-1–11. نمایشگاه تخصصی: نمایشگاه به مکانی گفته می‌شود که کالاها، خدمات، فن آوری، تکنیک‌های جدید، نوآوری‌ها و هنرها برای معرفی و آشنایی مردم به معرض تماشا قرار داده می شود(حسین‌زاده، 1384، 45).

 

 

1-6-1–12. قیمت: قیمت میزان پرداخت یا جبرانی است که توسط یک شخص به دیگری به‌ازای کالا یا خدمات داده می‌شود (پارسائیان، 1387، 170).

 

 

1-6-1–13. توزیع: توزیع یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده ترین حالت آن، وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را به عهده دارد(پارسائیان، 1387، 336).

 

 

1-6-1–14. کیفیت: مجموعه ویژگی‌های یک کالا و عرضه کننده آن (نه تنها از لحاظ کیفی بلکه از دیدگاه کمی، بها و غیره) که باعث می‌شوند آن کالا مورد تقاضا قرار گیرد و فروش رود. در واقع کیفیت یک محصول یا خدمت همان چیزی است که م

 

 

 

2-2-2 ویژگیهای خدمات 15

 

2-2-3 اهمیت خدمات 19

 

2-3- مشتری، وفاداری مشتری و رضایت مشتری 20

 

2-3-1 تعریف مشتری 20

 

2-3-2 وفاداری مشتری 21

 

2-3-3 تعریف وفاداری 24

 

2-3-4 اهمیت وفاداری 26

 

2-3-5 مشتری وفادار 27

 

2-3-6 وفاداری نسبت به عرضه کننده محصول 29

 

2-3-7 دسته بندی انواع وفاداری 30

 

2-3-8 مدل های وفاداری مشتریان 40

 

42

 

2-4-کیفیت خدمات 49

 

2-4-1 مفاهیم و تعاریف کیفیت 49

 

2-4-2 تعریف کیفیت خدمات 50

 

2-4-3 عوامل تعیین کننده کیفیت خدمات 50

 

2-4-4 مدل لهتینن و لهتینن 51

 

2-4-5 مدل گرونروز 51

 

2-4-6 مدل پاراسورامان 52

 

2-4-7 قابلیت اطمینان 55

 

2-4-8 عوامل محسوس 56

 

2-4-9 اطمینان خاطر 56

 

2-4-10 همدلی 56

 

2-4-11 پاسخگویی (مسئولیت پذیری) 56

 

2-4-12 ارزش درک شده 57

 

2-4-13 تصویر سازمانی 58

 

2-4-14 هزینه جابه جایی 59

 

2-5- شرکتهای کوچک و متوسط 60

 

2-5-1 تعریف شرکتهای کوچک و متوسط 60

 

2-5-2 اهمیت شرکتهای کوچک و متوسط 62

 

2-6- پیشینه تحقیق 63

 

 

2-6-1 مروری بر پژوهش های انجام شده در ایران 63

 

2-6-2 پژوهش های خارجی 64

 

2-7- چهارچوب مفهومی 67

 

2-8- جمع بندی 72

 

3 – فصل سوم 73

 

3-1- مقدمه 74

 

3-2- فرآیند تحقیق 74

 

3-3- روش گرد آوری اطلاعات 74

 

3-4- جامعه آماری 79

 

3-5- روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه 79

 

3-6- روش تحقیق 80

 

3-7- روایی و پایایی پرسشنامه 82

 

3-7-1 تعیین پایایی (قابلیت اعتماد) پرسشنامه 82

 

3-7-2 تعیین روایی (اعتبار) پرسشنامه 84

 

3-8- روش تجزیه و تحلیل داده ها 85

 

3-9- جمع بندی 86

 

4- فصل چهارم 88

 

4-1- مقدمه 89

 

4-2- بخش اول : آمار توصیفی 89

 

4-2-1 ویژگی های جمعیت شناختی پاسخگویان 89

 

4-2-2 بررسی وضعیت نرمال بودن تک متغیره 93

 

4-3- اعتبار سنجی مدل تحقیق با مدل معادلات ساختاری 94

 

4-3-1- مدل اندازه گیری یا تحلیل عاملی تاییدی 95

 

4-3-2- مدل اندازه گیری یا تحلیل عاملی تاییدیی در سطح کیفیت خدمات 96

 

4-3-3-مدل اندازه گیری یا تحلیل عاملی تاییدیی متغیر های وابسته و میانجی 103

 

4-4- مدل ساختاری(مدل تحلیل مسیر) 109

 

4-5- نتایج آزمون فرضیات تحقیق بر اساس مدل ساختاری 112

 

4-5-1 بررسی میزان تاثیر رضایت مشتری بر وفاداری مشتریان 112

 

4-5-2 بررسی میزان تاثیر تصویر سازمانی بر وفاداری مشتریان 112

 

4-5-3 بررسی میزان تاثیر هزینه های جابه جایی بر وفاداری مشتریان 113

 

4-5-4 بررسی میزان تاثیر رضایت مشتریان بر تصوبر سازمانی 113

 

4-5-5 بررسی میزان تاثیر کیفیت خدمات بر رضایت مشتریان 113

 

4-5-6 بررسی میزان تاثیر ارزش ادراک شده بر رضایت مشتریان 114

 

4-5-7 بررسی میزان تاثیر کیفیت خدمات بر ارزش ادراک شده 114

 

115

 

4-6- جمع بندی 115

 

5- فصل پنجم 119

 

5-1- مقدمه 120

 

5-2- نتایج بررسی فرضیات با استفاده از آزمونهای آماری 120

 

5-3- نتایج آزمون فرضیات تحقیق بر اساس مدل ساختاری 121

 

5-3-1 نتایج بررسی فرضیه اول 121

 

5-3-2 نتایج بررسی فرضیه دوم 121

 

5-3-3 نتایج بررسی فرضیه سوم 121

 

5-3-4 نتایج بررسی فرضیه چهارم 121

 

5-3-5 نتایج بررسی فرضیه پنجم 122

 

5-3-6 نتایج بررسی فرضیه ششم 122

 

5-3-7 نتایج بررسی فرضیه هفتم 122

 

5-5- پیشنهاد های اجرایی مبتنی بر یافته های پژوهش 123

 

5-6- پیشنهاد  برای تحقیقات آینده 124

 

5-4- محدودیت های تحقیق 125

 

6- منابع فارسی 126

 

7- منابع انگلیسی 127

 

8- پیوست ها 130

 

1-1- مقدمه

 

نگهداری و تقویت وفاداری مشتری در راستای محصولات یا خدمات یک شرکت، عموما نکته اصلی و مرکزی فعالیت های بازاریابی شده است(دیک و بوسو،1994). وفاداری مشتری، می­تواند منجر به هزینه های بازاریابی پایین­تر شود،  مشتریان بیشتری را جذب کند، و روی معامله موثرباشد (آکر،‌1997).

 

مدیران با شناخت نسبت به عواملی که وفاداری مشتری را شکل می­دهند قادر خواهند بود برنامه­های وفاداری مشتریان و به تبع آن کاهش هزینه­های بازایابی و افزایش سود­آوری سازمان را با دید روشن تری تدوین و شرکت­ها را در این مسیر به جلو هدایت کنند. در این راستا در این تحقیق سعی شده است که مفهوم به همراه عوامل موثر بر آن مورد بررسی قرار گیرد.

 

1-2- بیان مساله

 

با توجه به ضرورت برنامه های وفاداری مشتریان و تاثیر آن بر سود آوری سازمان، ‌لازم است بدانیم که چه عواملی بر وفاداری مشتری تاثیر دارند.

 

در دوران حاضر(و بی شک در آینده) به دلیل تشابه خدمات و محصول ارایه شده از شرکت­های رقیب  دیگر به سختی می توان مشتری را با ارایه خدمتی کاملا بدیع در بلند مدت شگفت زده کرد زیرا نوآورانه ترین خدمات خیلی زود از سوی رقبا تقلید شده و به بازار عرضه می­گردد از این رو سرمایه گذاری بر وفاداری مشتریان یک سرمایه گذاری اثربخش و سودمند برای سازمان­ها است. وفاداری از طریق کاهش هزینه بدست آوردن مشتریان جدید, کاهش حساسیت مشتری به قیمت و کاهش هزینه های آشنا کردن مشتری با روش­های انجام کار در شرکت و … به افزایش سودآوری می­انجامد, لذا از این لحاظ نیز وفاداری مشتریان به موضوع استراتژیک از دیدگاه مدیران تبدیل می شود.

 

در این تحقیق سعی داریم با ارایه مدل وفاداری مشتری برای سازمان، این مفهوم را در بستر ارتباطی سازمان‌ها و مشتریان ایرانی مورد بررسی قرار دهیم. در واقع مساله اصلی این تحقیق، طراحی مدل وفاداری مشتری در صنعت نرم افزار ایران است، لذا بدنبال شناسائی عوامل موثر بر وفاداری مشتری برای سازمان هستیم و می‌خواهیم تاثیر مفاهیمی چون رضایت مشتری، کیفیت خدمات، ارزش درک شده، تصویر سازمانی و هزینه جابه­جایی را بر وفاداری مشتریان مورد بررسی قرار دهیم.

 

سوالات  پژوهش:

 

 

 

• میزان تاثیر رضایت مشتری بر وفاداری بنگاه های کوچک و متوسط در صنعت نرم افزار ایران

 

• میزان تاثیر تصویر سازمانی بر وفاداری بنگاه های کوچک و متوسط در صنعت نرم افزار ایران

 

• میزان تاثیر هزینه های جابه­جایی بر وفاداری بنگاه های کوچک و متوسط در صنعت نرم افزار ایران

 

• میزان تاثیر رضایت مشتری بر تصویر سازمانی بنگاه های کوچک و متوسط در صنعت نرم افزار ایران

 

• میزان تاثیر کیفیت خدمات بر رضایت مشتریان بنگاه های کوچک و متوسط در صنعت نرم افزار ایران

 

• آیا ارزش درک شده بر رضایت مشتریان بنگاه های کوچک و متوسط در صنعت نرم افزار ایران تاثیر دارد؟

 

• آیاکیفیت خدمات بر ارزش درک شده مشتریان بنگاه های کوچک و متوسط در صنعت نرم افزار ایران تاثیر دارد؟

 

1-3- اهمیت و ضرورت موضوع

 

از نظر بسیاری از تامین کنندگان خدمت،  وفاداری مشتری به عنوان یکی از مهمترین منابع مزیت رقابتی در نظر گرفته می شود  )وودراف 1997 به نقل از  ونگ 2010)

 

افزایش وفاداری مشتری در شرکت­های سرویس دهنده به سودآوری بیشتری منجر خواهد شد. در همین راستا تحقیقات زیادی با تمرکز بر بررسی و آزمایش ارتباطات بین وفاداری مشتری و موارد مقدم بر آن انجام شده است.

 

هم چنین در حال حاضر به دلیل اهمیت شرکت های کوچک و متوسط و نقش آنها در اقتصاد،‌ عوامل وفاداری در این شرکت ها که باعث سود آوری برای آنها خواهد شد، ضرورت افزایش وفاداری را در این شرکت ها دو چندان می­کند.

 

در شرایطی که بر مبنای بررسی­های اقتصادی، هزینه لازم برای بدست آوردن یک مشتری جدید 5 تا 6 برابر هزینه لازم برای حفظ یک مشتری قدیمی می­باشد. بنظر منطقی می­رسد الویت اول در میان اصول راهبردی خط مشی سازمان­ها، تعیین سیاست­های مناسب بمنظور حفظ و نگهداری مشتریان کنونی، تقویت وفاداری آنان و تعیین راهکارهای مناسب برای تداوم رابطه دراز مدت با مشتریان باشد. اما همواره باید به این نکته توجه کرد که تنها راه حفظ مشتریان، برآوردن نیازها، خواسته­ها و انتظارات آنان و در یک کلام تامین رضایت آنان و ارایه ارزش به آنان است (شاهین و تیموری، 1387).

 

حفظ و ارایه خدمت به مشتریان وفادار، مستلزم بهبود کیفیت به منظور برآوردن انتظارات دائما در حال رشد مشتریان وفادار و در عین حال،  ایجاد ارزش بیشتری برای آنهاست. همچنین این مهم را باید مد نظر قرار داد که فشارهای رقابتی و انتظارات مشتریان اغلب ضروری است و به خودی خود منجر به هزینه های بالاتر می­شود.

 

به دلیل اهمیت وفاداری مشتری برای رشد سازمان، شناخت مفاهیم الگوهای وفاداری برای مدیران اهمیت زیادی دارد. بدون چنین شناختی، ممکن است موسسات خدماتی شاخص های نادرستی را برای اندازه گیری وفاداری مشتری انتخاب نمایند، قادر به ارتباط دادن وفاداری مشتری به شاخص های عملکرد نباشند و در طراحی برنامه­های وفاداری و شناخت رفتارهای درست مشتریان،  دچار اشتباه شوند. (شاهین و تیموری، 1387، 10(.

 

عملکرد هر کسب و کار به موفقیت در حفظ مشتریان بستگی دارد. رضایتمندی مشتری موجب افزایش سود آوری، تداوم حفظ مشتریان، افزایش سهم بازار و برتری در عرصه رقابت درون صنعت می‌گردد.

 

جمال و آناستازیادو (2009) در مطالعات خود به این نتیجه رسیده‌اند که رضایت مشتری بر وفاداری مشتری اثرگذار است و تجربه بعنوان یک متغیر کنترلی میزان اثرگذاری رضایت بر وفاداری مشتری را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

 

همچنین مطالعات زیادی رابطه بین کیفیت خدمات و رضایتمندی مشتریان خطاب قرار داده­اند و آنها عموماً اعتقاد دارند سطح بالا کیفیت خدمات به سطح بالای رضایتمندی مشتریان منتج می­شود. ( پولاک،2008)

 

از نظر آیدین و اوزر(2005) فاکتورهای کیفیت درک شده، تصویر سازمانی، اعتماد و هزینه جابه جایی درک شده بر وفاداری مشتریان تاثیر مستقیم دارند. به­طور کلی برای دستیابی به وفاداری مشتریان کیفیت خدمات درک شده لازم است ولی به تنهایی نمی تواند باعث بوجود آمدن وفاداری در مشتریان شود و برای توسعه استراتژی­های وفاداری مشتریان دیگر عوامل نیز باید در نظر گرفته شوند.

 

از نظر تراسوراس و همکاران کیفیت،  سرویس،  تصویر و قیمت هر کدام به تنهایی به طور مستقیم با نگهداری مشتریان ارتباط داشته اند. مشتریان وزن بیشتری برای کیفیت سرویس و شهرت تامین کننده خدمت در نظر می­گیرند. ارزش، رضایت و وفاداری نقش اصلی را در نگهداشت مشتریان بازی می­کنند.

 

از دیگر عواملی که می­توان نام برد، ارزش درک شده است. ادارک مشتری از ارزشی که از سرویس دهنده دریافت می کند منفعتی است که مشتری در قبال هزینه پرداخت شده، بدست می‌آورد. (اسکیلدسن و کریستنسن، 2008)

 

وجود رقابت شدید و تنوع طلبی مصرف کنندگان و نیز امکان حق انتخاب بیشتر برای آنها، شرایطی را پیش روی شرکت­ها گذاشته تا آنها به تکاپو افتاده و هر چه بیشتر به رفتار مصرف کنندگان و عوامل تاثیر گذار بر آنها بپردازند.

 

موارد فوق موید این موضوع است که در فضای رقابتی موجود، رضایت و وفاداری مشتریان از جمله عوامل کلیدی است که مزیت‌های رقابتی مهمی را برای سازمان‌ها ایجاد می‌نماید. اما جلب رضایت مشتریان و رساندن آنها به مرحله وفاداری به خودی خود فراهم نمی‌گردد و مستلزم مدیریت صحیح ارتباط با مشتریان است. ازاین رو لازم است عوامل موثر بر وفاداری مشتریان در صنایع مختلف بررسی و میزان  اثر گذاری هر کدام از آنها تعیین شود و مورد استفاده مدیران  جهت تعیین استراتژی­ها، اهداف و برنامه­ ها  گردد.

 

به اعتقاد لای و همکاران(2009) تحقیقات قبلی در حوزه وفاداری در سطح دنیا در زمینه کشور های غربی انجام شده و مشتریان اروپایی و آمریکایی در این تحقیقات شرکت کرده اند و تحقیقات در بازار های سرمایه داری آزمایش شده است و لازم است که این مباحث در کشور های شرقی و فرهنگ این  کشور ها نیز مورد آزمون قرار گیرند.

 

همچنین مقدار اندک تحقیقات در زمینه بازارهای خدماتی B2B یک نیازبه تحقیقات مفهومی و تجربی را در این حوزه نشان می دهد. تحقیقات در خدمات بر  زمینه های مصرف کننده تمرکز داشته است و در مقایسه با خدمات مستقیم مصرف کننده، سرویس های صنعتی بصورت عمومی پیچیده تر،  نامعلوم تر و وابستگی شخصی بیشتری دارند.(ویکری و دیگران، 2004)

 

علی­رغم اهمیت بالای بحث وفاداری مشتری برای سازمان جهت کمک به مدیریت ارتباط با مشتریان، تا به حال در ایران در صنعت نرم افزار مدلی ارایه نشده است. مدلی که بتواند درک صحیحی از نحوه ارتباط عواملی چون  وفاداری مشتری، رضایت مشتری، تصویر سازمانی، ارزش درک شده و کیفیت ادراک شده مشتری ایجاد نماید و بدین ترتیب سازمان‌ها را قادر به انجام بررسی‌های دقیق در رابطه با این عوامل و مدیریت صحیح روابطشان با مشتریان نماید.

 

1-4- فرضیات تحقیق

 

فرضیه اول: در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران رضایت مشتری بر وفاداری مشتریان تاثیر دارد.

 

فرضیه دوم : در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران تصویر سازمانی بر وفاداری مشتریان تاثیر دارد.

 

فرضیه سوم : در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران هزینه های جابه­جایی بر وفاداری مشتریان تاثیر دارد.

 

فرضیه چهارم : در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران رضایت مشتریان بر تصویر سازمانی تاثیر دارد.

 

فرضیه پنجم : در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران کیفیت خدمات بر رضایت مشتریان تاثیر دارد

 

فرضیه ششم : در بنگاه های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران ارزش ادراک شده  بر رضایت مشتریان تاثیر دارد.

 

فرضیه هفتم:در بنگاه های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران کیفیت خدمات بر ارزش ادراک شده تاثیر دارد.

 

1-5- اهداف اساسی از انجام تحقیق

 

هدف اصلی تحقیق بررسی عوامل موثر بر وفاداری مشتری در شرکت­های کوچک و متوسط  صنعت نرم افزار ایران است. در قالب این هدف کلی اهدافی به شرح زیر دراین تحقیق مد نظر بوده است:

 

 

1. تدوین یک چهارچوب نظری برای وفاداری مشتریان در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران

 

1. تعیین رابطه بین هزینه های جابه جایی و وفاداری مشتریان در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران

 

1. تعیین رابطه بین رضایت مشتریان و تصویر سازمانی در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران

 

1. تعیین رابطه بین کیفیت خدمات و رضایت مشتریان در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران

 

1. تعیین رابطه بین رضایت تصویر سازمانی و وفاداری مشتریان در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران

 

1. تعیین رابطه بین رضایت مشتریان و وفاداری مشتریان در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران

 

1. تعیین رابطه بین ارزش درک شده و رضایت مشتریان در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران

 

1. تعیین رابطه بین کیفیت خدمات و ارزش درک شده در بنگاه­های کوچک و متوسط صنعت نرم افزار ایران

 

1-6- روش کلی تحقیق

 

تحقیق حاضر، از آنجایی که هدفش بررسی عوامل مؤثر  بر «وفاداری مشتریان» است. از نظر هدف «کاربردی»  است.

 

هم چنین، ‌با توجه به ابزار مورد استفاده برای جمع آوری اطلاعات و پاسخگویی به پرسش در مورد مدل “عوامل موثر بر وفاداری”  این تحقیق  از نظر نحوه ی گردآوری اطلاعات از نوع «توصیفی-پیمایشی» و از نوع تحقیقات غیر آزمایشی است.

 

در ضمن برای تحلیل داده ها و آزمون فرضیات از روش «مدل معادلات ساختاری(SEM)» استفاده خواهد شد. که از نرم افزارهای SPSS و لیرزل برای این تحلیل استفاده شده است.

 

1-7- چارچوب نظری تحقیق

 

 

 

با توجه به بررسی های انجام شده در بین مدل های وفاداری،‌ در سطح دنیا و مرور ادبیات انجام شده و نحوه ارتباط “وفاداری مشتریان”،‌”رضایت مشتری”،”‌ارزش ادراک شده”،”‌تصویر سازمانی” و هزینه جابه­جایی و تاثیر آن­ها بر وفاداری،‌با توجه به مدل­های زیر،‌ به یک مدل پیشنهادی رسیدیم.

 

در مدل اندرسون و لیندستاد(1998)، وفاداری مشتریان ارتباط بین کیفیت خدمات، ارزش درک شده  و رضایت  مشتریان به صورت زیر در نظر گرفته شده است:

 

شکل ‏1‑1مدل اندرسون و لیندستاد

 

هم چنین،‌ ارتباط بین رضایت مشتری، تصویر سازمانی و وفادار ی مشتریان در مدل های لی بلانک و انگوین (1998) و کاندامپلی و هوی (2007) به صورت زیر دیده شده است:

 

 

 

شکل ‏1‑2 مدل های لی بلانک و انگوین (1998) و کاندامپلی و هوی (2007)

 

 

 

همچنین در تحقیقات انجام شده توسط لی و کونینقام(2001)،  لام و همکاران(2004)، چو و لو(2009)، آیدین و اوزر(2005) ارتباط بین هزینه جابه‌جایی و وفاداری مشتریان بدست آمده  است.

 

 

 

 

 

وفاداری مشتریان

 

 

 

 

 

هزینه های جابه جایی

 

 

 

 

 

رضایت مشتریان

 

 

 

 

 

کیفیت خدمات

 

 

 

 

 

تصویر سازمانی

 

 

 

 

 

ارزش ادراک شده

 

حال با توجه به مفاهیم گفته شده،‌ چارچوب پیشنهادی برای این تحقیق به شکل زیر پیشنهاد می­شود:

 

 

 

شکل ‏1‑3 مدل پیشنهادی تحقیق

 

1-8- معرفی سازمان مورد  مطالعه

 

گروه شرکت‌های همکاران سیستم، به عنوان بزرگترین مجموعه نرم‌افزاری بخش خصوصی کشور، از 33 شرکت تخصصی و 29 شرکت تحت لیسانس تشکیل شده است. هر یک از این شرکت‌ها با فعالیت تخصصی خود و با حضور در نقاط جغرافیایی مختلف، توان ارایه محصولات و خدمات گروه را توسعه می‌دهند.

 

یکی از این شرکت ها،‌ شرکت سپیدار است که فعالیت خود را از سال 1388 با سرمایه‌ گذاری شرکت همکاران سیستم آغاز به کار کرد، شرکت سپیدار دارای تعداد 24 نیروی انسانی است که با تعاریف مرکز آمار ایران و بانک مرکزی و هم­چنین سازمان صنایع کوچک و شهرک­های صنعتی،‌ بعنوان یک بنگاه کوچک و متوسط ثبت شده است.

 

تجربه همکاران در صنعت نرم افزاری و نیاز مشتریان موجب شد تا این شرکت به فکر تاسیس شرکتی برای جوابگویی به نیاز نرم افزاری بخشی از بازار که بنگاه های کوچک و متوسط بودند، بیافتد. ‌به دلیل وی‍ژگی این بازار هدف،‌ شرکت تازه تا